“一直以來我們用的都是小型機，業務量的增加讓我們必須購買新服務器。到底繼續用小型機，還是改弦更張？”中國科學院上海生命科學研究院生物信息中心選型的經歷才剛剛開始。

　　身為技術總監的老王自己算了一筆賬，就拿P650來看，算70萬吧，但如果是買PC服務器，起碼可以買20臺左右IBM X系列低端服務器，如果配置得當性能上應該不會比P650差。而且在實際應用中，不會需要20個節點。至于穩定性，就算單臺X系列服務器，運行Linux，7×24服務問題不會很大，加上20個節點的冗余，穩定性也不成問題。

　　自然，集群應用是一個好的選擇。但是問題也隨之出現，盡管集群能夠從指標上滿足計算需求，也能保證系統的安全可靠。但在小型機上“跑”慣了的應用軟件，突然轉移到集群上行不行？要做多大的轉變和接口轉換，中心能力行不行，集群提供商能給予多大支持？

　　盡管懷抱顧慮，但老王并沒有退縮，在經過廠商仔細的介紹后，老王了解到，無論是中心要求的生物分析、進化分析、比對軟件等并行計算能力，還是序列比對等批處理計算能力，集群都可以滿足。而更為關鍵的是，在中心看重的大存儲方面，集群的數據存取也讓中心比較樂觀。

　　在各方權衡下，中國科學院上海生命科學研究院生物信息中心終于采用了某廠商的集群應用。

　　中高端銷售受阻 國外廠商紛紛倒戈

　　老王的故事在當今的小型機客戶里只是冰山一角。

　　從去年開始，很多當年小型機的客戶正面臨著系統的更新換代，而從目前來看，他們選擇Linux服務器的意向很強烈。

　　有調查數據顯示，目前中國UNIX用戶中，已經有17%的用戶開始考慮系統的遷移，尤其是在邊緣的業務應用上，中低端UNIX服務器市場受到直接的沖擊。

　　數據表明，UNIX服務器在2004年的銷售額為101億元，2009年將降至92億元。與之相對應的是，PC服務器將在未來大顯身手，其銷售額在今后5年的復合增長率將達到12.42%，從2004年的75億元上升到2009年的135億元。

　　2005年5月，當惠普向業界發布其的PA-RISC 8900處理器的時候明確宣布，這將是惠普一顆RISC處理器版本；緊接著傳出的聲音是，SGI連同其Origin服務器產品線一起終止了其RISC芯片（MIPS）。

　　RISC陣營一下縮小到了Sun和IBM兩家，雖然這兩家還絲毫沒有放棄RISC發展的跡象，但不可否認的是，Sun之前曾經出現過短暫的猶豫，并且一向比較“執拗”的Sun也已經向X86敞開了大門，AMD Opteron芯片已經迅速占據其顯著的業務比重。

　　而IBM則在2005年2月17日宣布，推出P185小型機，同時運行AIX和Linux，而價格方面，已經低于3000美元。同時，惠普公司也擴大了從Solaris系統轉移的力度，為惠普的ProLiant和Integrity服務器提供Linux應用系統。

　　“在過去的幾年中，IBM P系列成功地在很多大行業，如幾大銀行或者政府機關形成了很好的覆蓋，但現在，這些大行業的銷售情況并不是十分樂觀。”在回顧IBM P系列小型機過去幾年的銷售時，IBM P系列服務器大中華區總經理姜錫岫深有感觸。

　　更為不利的是，擅長于“性價比”的一些國內廠商開始針對已被遺忘多年的小型機市場，選擇重磅出擊。

　　曙光在2005年歲末推出了一種基于AMD雙核皓龍處理器，支持Sun Solaris、Linux和Windows的新型小型機。曙光技術支持部總經理邵宗有在解釋其二代小型機時表示，“這種新型小型機性價比非常高，其價格僅相當于同類傳統小型機產品的30%~50%。”

　　在過去的幾年中，小型機用戶主要分布在電信、金融、大型制造業等IT應用較成熟的行業。這些行業用戶的采購模式以大型集中采購為主，而這兩年隨著其需求趨緩，傳統小型機的銷售受阻就勢所必然。

　　UNIX是元兇？

　　沒有人否認RISC技術為信息產業的推進所起的作用。

　　但成也UNIX，敗也UNIX。

　　正如前面提到的那個用戶在選型時的顧慮，傳統小型機的封閉與暴利正在受到越來越嚴峻的挑戰。隨著Linux操作系統的廣泛應用，以及基于X86架構處理器系統性能的大幅提升，PC服務器已然在侵蝕中低端傳統小型機的領地，很多不堪忍受限制和盤剝的用戶開始遷移自己的應用。

　　許多年以來，UNIX一直是架構企業信息系統的平臺，其在基于RISC技術的硬件平臺上表現出來的優異性能和高可靠性得到了業界公認。但在當前IT預算緊縮的新形勢下，UNIX/RISC解決方案的高額投資成本和維護費用卻讓眾多企業飽受壓力。

　　在服務器市場，大多數基于Intel架構的服務器都采用提供三年質保的標準，針對存儲子系統質保期可以擴展到5年。而UNIX服務器在簽署了三年質保后，供應商還會推薦質保期后的維護服務（第四年和第五年），而相應的條款會將價格/性能比提到很高的水平，如每年30%~35%。如果以每年35%的維護費計算，不出四年，用戶就可以再買一臺新服務器了。實際上，質保期后的維護服務費用一般應該限制在產品價格的5%~6%比較合適。

　　在用戶端，Linux的低價優勢開始得到顯現。北京地鐵13號線是我國公共交通領域較少采用Linux的用戶之一，其IC卡充值與消費系統全面建立在Linux平臺之上。“我們的客戶（地鐵13號線）選擇Linux主要的原因是出于對成本的考慮。” 北京地鐵13號線IC卡票務系統集成商惟事美科技北京代表處經理馬利說，“到目前為止，客戶對于這兩個系統還是認可的。”

　　山西省陽泉市勞動與社會保障局的核心機房平臺采用曙光4000A來支撐數據中心業務的運行與擴展，這是山西省社保行業用X86架構系統取代UNIX小型機；新疆巴州社保工程應用浪潮天梭TS20000并融合先進的Oracle 9i RAC數據庫集群技術，搭建了系統平臺并設計了整體解決方案。這些都是X86架構系統在數據庫應用方面對傳統小型機的突破。

　　廠商遭遇Linux渠道短缺

　　“從用戶的角度來看，目前更強調的是一種投資回報。”Sun公司中國區分銷產品銷售總監張思民表示。

　　過去的幾年來，小型機的渠道一般比較穩定，利潤也非常好，其中一個重要原因在于64位的應用主要局限在特定的行業用戶，而這部分用戶注重的不是性價比，而是整體的性能。

　　但近一年時間來看，由于市場競爭過度激烈，小型機的成本、價格已經不再陽春白雪，的小型機一萬多塊錢人民幣就能夠買到。

　　而對小型機渠道而言，問題同樣存在。幾年前，幾乎所有的系統集成商賣一臺小型機的利潤可能高達20%~30%，系統集成商可能一年內只要獲得幾個項目，靠代理硬件就可以存活下來。但是近幾年，硬件產品同質化現象日益嚴重，代理硬件產品的利潤已經非常低了。

　　因此，不光是廠商，包括渠道在內的轉型已成必然。

　　眾多的廠商，包括IBM、Sun、惠普在內，這兩年一直致力于ISV的招募，但卻發現“適合的渠道很少”。

　　“我們需要的是具有增值能力，能夠在Linux環境下開發出應用軟件的ISV”，有廠商表示。

　　可以看到，之前小型機的用戶主要局限在高端商業用戶，而這部分系統集成商對UNIX小型機的后期服務和業務流程的了解都非常到位，但突然一下轉向Linux，自然難度不小。

　　“現實問題是，目前Linux應用軟件開發商中，有50%以上都是從Windows應用軟件開發領域轉行過來的，另外還有30%曾經從事過UNIX應用開發。”一廠商表示，“專業的Linux集成商少之又少。”

　　“Linux對用戶來說是一個全新的挑戰，因此這有一個角色變換的問題。以前是由運營商不斷告訴系統集成商應該‘做什么’、‘怎么做’，而現在需要的是有經驗的系統集成商告訴運營商，為了今后業務的開展‘你應該怎么做’、‘怎么去設置和搭建’前瞻性的運營支撐系統。”

　　“很多時候，我們在向用戶推薦產品的時候，不敢輕易推薦集群應用，不是基于性能的考慮，而是基于技術層面的考慮。”該廠商有點無奈。

　　渠道面臨的機遇與挑戰

　　一方面，廠商在抱怨適合Linux服務器銷售的渠道數量少，但另一方面，渠道卻也存在難言的苦衷。

　　增值開發和銷售是有技術實力的經銷商或集成商獲得利潤的重要手段。由于源碼公開，所以開發者或用戶一方面可以根據實際要求使用部分源碼編譯成自己需要的系統，另一方面可以在既有版本上進行擴展，而不像UNIX等系統那樣，只能跟著廠商的升級跑。

　　因此，對于一個有技術實力的VAR或SI，他們可以從兩個方面賺到錢，一是咨詢和集成服務，二是編寫和銷售Linux上的應用程序。

　　“從目前來看高性能集群應用，在高校、制造、石油勘探、氣象等行業都有很廣闊的應用空間。”曙光公司銷售總監王成江表示，“這實際上給了渠道一個新的發展空間。”

　　但從實際采訪中記者了解到，對渠道而言，的難題仍在于應用軟件的開發，畢竟開發一個單機的應用可比開發一個集群的應用簡單多了。

　　1997年從PC、筆記本電腦起步，2000年涉足服務器，2002年接觸小型機，2004年增加存儲產品和高端軟件，如今，北京嘉運達科技開發公司已形成了一半PC業務、20%~30%的服務器業務，其他是小型機、存儲產品及軟件的業務配比。

　　在展望2006年前景時，公司副總王琰瞄準了咨詢和服務市場，而這當中，幫助用戶從UNIX遷移到Linux這個機會又是王琰尤其看重的。“很多方案商僅專注在應用軟件市場，但Linux這個市場目前還有相當的空白，我們覺得其中有很多機會。”

　　但問題也隨之出現，看好了市場，人才的問題卻又讓王琰頭痛不已。“人員的培養需要資金投入，此外必須搭建實際的集群環境讓他去學習，光是在硬件上面的投入，起碼就要30萬元左右。”

　　30萬元，這在服務器利潤日漸偏低的市場大環境下是個不小的數目，而且投入30萬元左右只是個開始，未來能否一定成功還是個未知數，如果沒有廠家的援助，會有哪家渠道肯就這樣投進去30萬元呢？

　　而對于參加廠商提供的一些Linux培訓課程，王認為僅僅針對其產品的培訓是不太夠的，“僅僅能夠了解產品，但要是出現相關聯的其他問題，還是不能自己解決。”

　　從采訪中，記者了解到，針對集群的應用，有相當數量集成商的應用經驗相當缺乏，大部分僅做過兩個節點的雙機熱備。“技術只能在實踐中去學習，舉個例，我為某企業搭建集群應用，搭建完畢，技術人員也學到了技術，但技術人員后來卻跳槽，公司怎么辦？”

　　顯然，如果渠道想銷售服務器集群，需要大資金投入，這里的資金包括了人員培養的資金，包括了集群硬件環境搭建的資金。

　　西安眾慧公司經理閆蓬同樣認為，“技術方面的問題是的。集群涉及到方案的適應性問題，因此需要與客戶進行大量技術交流，需要銷售人員不僅了解客戶的業務流程，并且對技術方面的東西也要很懂。與客戶溝通，要讓客戶接受集群這個產品，必須要把有關軟件配合、技術配合、兼容性問題等分析清楚。銷售后，還要對產品的應用度做個溝通，不斷完善產品。”