作為WCDMA和TD-SCDMA兩個3G移動通信標準早的奠基人之一，西門子在中國3G時代即將到來之際為自己樹立了更高的目標。

沿著位于北京北郊的上地科技園區主干道“信息路”一直向北，有一條“上地七街”，“中關村軟件園”就坐落在這里。幾幢不高的建筑呈兩排分列于園區內，其中一幢環形三層小樓合圍出一個四四方方的小院子。院門口是一面鑲著全球24個時區鐘表的擋板，穿過院子進入樓里到三樓，一出電梯，大大的藍色“SIEMENS”（西門子）背景板前，有保安微笑著在此恭候所有前來的訪客。

這里是西門子（中國）備戰3G的一處“前線”——WCDMA技術及超3G技術的研發基地。

與街上的清靜悠閑形成反差的是樓內森嚴的門禁系統、頻繁出入的膚色各異的工程師以及他們談論的“測試”、“下行”等字眼或單詞，還有前臺小姐禮貌的警告：3G的研發是非常“confidential”（機密）的。

在中國3G牌照即將發放的前夜，近200名來自世界各地的西門子研發人員擠滿了這座建筑的兩層樓，從事基于WCDMA、LTE（Long Term Evolution，一種基于3G的超3G技術）等技術的產品和業務的緊張研發。“去年到現在一直在招人。”一位剛來不久的工程師告訴記者。西門子計劃在2006財年將該研發中心擴大到300人的規模。

這個研發中心只是西門子在華研發基地中的其中之一——西門子按照其產品線在中國一共建有5個側重點不同的研發中心。除上地的WCDMA研發基地，北京還有一個固網產品研發中心；上海研發中心則與西門子移動網絡設備硬件的本地生產緊密結合，站在技術和產品商用化的前沿；南京和杭州研發中心專注于軟件領域的工作，主要從事3G解決方案、計費系統、移動固網融合等技術的研發。此外，與華為合資組建、由西門子控股的鼎橋通信公司負責TD-SCDMA的研發。現在，所有的研發中心都在圍繞WCDMA和TD-SCDMA這兩個3G標準開發的產品、應用及解決方案。這兩個標準與CDMA2000一起被國際電聯于2000年確定為移動通信行業的三個國際主流標準。

厚積薄發

15年前，2G時代的到來讓愛立信、諾基亞從早期的電話機生產商和木材、橡膠加工商成長為今天的移動通信制造業巨擎，而GSM商用之前的設備商朗訊、北方電訊的行業地位早已今非昔比。對于全球的所有通信設備制造商來說，3G也是一個巨大的變數。

“三十年河東三十年河西，3G時代的設備商肯定有一些會沖上去，一些老的要退下來，格局會有新變化。”西門子通信集團副總裁兼CTO李萬林對《商務周刊》說，“3G時代，我們一定要比2G做得更好。”

李萬林的信心來自于西門子的技術積累。在WCDMA和TD-SCDMA兩個3G移動通信標準上，西門子都是早的奠基人之一。“西門子在3G主流的兩個標準上都是早期就介入，”李萬林說，“這在全球通信設備制造商里是一家。”

早在2G之前，西門子就是GSM標準的參與制定者，李萬林當時也在德國做GSM基站產品開發，到1990年代各家企業在GSM基礎上開始提出3G標準WCDMA，西門子是少數幾家發起者之一。

西門子更與TD-SCDMA淵源極深。1990年代，西門子在TDD方面原本很有作為，但在歐洲確定3G標準的時候，盡管歐洲電信標準協會（ETSI）提出了WCDMA和TD-CDMA兩個標準，但大家更看好WCDMA。

1998年，西門子與當時的中國郵電科學研究院（即現在的大唐電信集團）聯合，取長補短開發TD-SCDMA，其中包含了很多西門子原來的TD-CDMA技術。

隨后，西門子幫助中國為TD-SCDMA爭取到一個國際電聯的主流標準認證。李萬林本人也參與了西門子在TD-CDMA上的原始開發，他對西門子的這一步棋很自豪：“大家都不看好TD-SCDMA的時候，西門子是一個堅決支持它的外企。按照國際上的游戲規則，成為標準需要企業去拉票來支持自己的方案，這方面西門子給大唐提供了很大幫助。”

在3G時代即將到來的今天，西門子肯定將獲得當初這筆“人情”帶來的巨大回報。“西門子通過向中國轉讓TD-CDMA技術，與中國政府建立了很好的關系。”北京漢鼎世紀咨詢公司總裁王濤對《商務周刊》分析到，“3G時代，西門子將很有機會成為中國市場的贏家。”

在移動通信行業，早期的標準參與制定者在產品和應用開發的方向感和引導力會更強。李萬林對此深有體悟：“從一開始就介入標準，投資會大一些，但中國人都講厚積薄發，你引導著技術方向時，積累就更厚一些，后期的產品開發就更游刃有余。產品上市之后，我們的優勢就會顯示出來。”

西門子在WCDMA和TD-SCDMA上均參與標準制定還有一個好處，即可以產生協同效應。盡管 WCDMA和TD-SCDMA是相對獨立的兩個技術體系，但WCDMA上的應用及解決方案如IMS（IP多媒體子系統），可以不需要大的修改，就能馬上用到TD-SCDMA上去

在兩個主流的3G標準上，從技術方案、產品研發，西門子都走在前列，這也形成了西門子在3G領域戰線寬、投資大、投入資源多的特點。跟其他設備商比，西門子的產品線包括固網、移動網絡、企業網絡、無線模塊和家庭商用系統等多方面。而它的對手往往采取另一種戰略：保持在一個領域的優勢，同時對另一些領域進行跟蹤，如諾基亞在手機方面實力很強，但在固網領域相對就弱。

借中國的3G市場在全球打一個翻身仗，正是西門子想要達到的戰略目標。2G時代，在中國聯通的市場份額中，西門子居，中移動的供應商里，西門子居第三。3G時代，西門子希望在中移動的市場中有更多份額。業內人士認為，由于受到TD-SCDMA的影響，3G時代愛立信、摩托羅拉的市場份額會下滑，西門子則會此消彼長的上升。

只等發牌照

2005年6月，將手機業務賣給明基之后，西門子（中國）就集中精力致力于網絡和網絡上的應用及解決方案的研發和銷售。李萬林說：“跟大家一樣，我們已經等了好幾年了，一旦牌照發放，我們馬上就可以供貨。”

WCDMA是歐洲早發展起來的國際標準，西門子已經有了幾年的商用經驗。到目前為止，西門子在全球贏得了25個3G合同，在WCDMA的市場份額名列三甲。全球已投入運營的12個WCDMA網絡中，就有7個采用了西門子和其合作伙伴NEC的WCDMA網絡及解決方案。Multi-Media調查公司在其2005年度研究報告中指出：全球移動運營商部署的商用3G基站中，有超過30%來自西門子和NEC。一旦中國發放WCDMA的牌照，西門子就可以直接把這些經驗借鑒過來。現在西門子已經將上海作為其全球第二個WCDMA生產基地，WCDMA主要的產品開發是從西門子總部轉移到中國來的，其在北京的研發中心則可以支持中國本土市場。

而在TD-SCDMA領域，西門子主要走跟中國合作的路線。“TD-SCDMA還沒有商用過，一定要跟中國合作。TD-SCDMA的市場會是在中國，中國人自己做的標準肯定是中國用。”李萬林說。相應的，西門子把自己的全球TD-SCDMA總部放在北京。為提供一個多制造商的環境，西門子與華為在2005年3月成立合資公司鼎橋通信，專門從事TD-SCDMA的研發、生產和銷售。

至今，西門子已在TD-SCDMA上投資了近2億歐元，“一旦TD-SCDMA在中國商用，我們還會立即加大投入。”李表示。

在牌照沒發之前，配合運營商做好試驗測試是西門子的首要大事。在WCDMA上，從2000年開始由信息產業部組織了多次MTNet測試，幾乎每年一次，有十幾家設備商參加，西門子每次都參與其中。信息產業部組織的MTNet二期測試于2004年底基本結束，西門子的實驗是與中國電信一起做的。“這也是我們希望的。”李萬林表示，“從信息產業部告訴我們的結果來看，我們是排在很前面的，通過率很高。”

MTNet測試結束以后，西門子又與中國電信、中國移動等運營商合作進行了WCDMA的預商用測試，進一步對HSDPA等新業務進行測試。西門子與運營商在幾大城市的實驗網的覆蓋范圍均是一個城區，比如上海徐匯區。

李萬林認為，對西門子來說，現在預測牌照的發放沒有任何意義，“反正這幾個技術肯定是要采用的，只是具體怎么采用的方式還沒定，我們都有相應的方案，到時根據決策我們相應提供解決方案就行了”。

關于業界盛傳的先給TD-SCDMA發牌的消息，李萬林認為中國肯定會有意識的扶持中國自己提出的標準。“自主創新的國策在通信領域能體現的就是TD-SCDMA，而且政府在TD-SCDMA上也有投資，如果技術實驗證明TD-SCDMA可以獨立組網，為什么不給它機會呢？”至于怎么扶持，業界認為無非是提前給TD-SCDMA發牌照，獨立組網，或者選實力強的運營商來支持它，或者從以后的價格費用稅收上給予支持。

“這都是可能的方案，但是決策層現在可能還沒有決策。”李萬林說，“如果TD-SCDMA單獨組網，西門子會是很受歡迎的供貨商。”

雖然無法對TD-SCDMA會獨立組網還是與別的標準混合組網下定論，但李認為，混合組網雖然在理論上和技術上是可行的，在實現和經驗上是卻有難度的。混合組網是指將所占用不同頻段的標準放在一起，核心網用同一個網，這對運營商來說是一個巨大的挑戰，從來沒有運營商有過這方面的經驗，況且3G是嶄新的技術，要同時把兩個技術都駕馭好對運營商來說有很大的挑戰性。而且運營商同時經營兩張網往往都力不從心，只能主攻一個，中國聯通就是例子。

如果中國選擇了WCDMA，西門子對自己的要求是市場份額走在前兩位。李萬林說，“我們預計我們在3G的市場份額會在2G的市場份額基礎上有顯著的增長，因為我們除了WCDMA還有另外一個武器，就是TD-SCDMA。我們已經準備好了，就像周杰倫的歌中唱的我們有‘雙節棍’，而且兩個武器我們都是站在前邊的。”

著眼移動與固網融合

事實上，西門子原來預測中國會早上3G，結果2005年一年都沒發牌照。雖然國家規定3G牌照發放之前，設備商不許銷售3G設備，但這一年時間西門子也沒有休息。“我們在練兵，在整合我們所有的渠道和資源。”李萬林說。

從2004年起，李萬林親自負責西門子市場部跟全國各省運營商的溝通，根據運營商的需求，西門子經常組織專題研討會。“2005年一年我們跟運營商不定期做了幾百個的技術研討會，通過研討會我們把國外的發展跟他們交流。” 李萬林說，研討會上，西門子向運營商介紹各種3G業務和業務的用戶群，各種業務背后的技術，以及每種技術方案的成本和回報率等，“早是講技術實現的，比如實在的物理層，然后講網絡的組網、網絡規劃、網絡優化，然后是的技術HSDPA，告訴他們技術怎么實現的，怎么引進來等等”。而運營商則會向西門子技術人員提出“千奇百怪”的問題。

李強調，四大運營商都是西門子眼中的重點。“只要有商業機會，我們都要抓住。”李萬林說，“既然我們技術儲備這么強，市場份額上想進入前兩名，就不能只盯一個運營商，況且現在目標還不完全明確。”

雖然運營商方面“沒有重點”，但具體到每一個運營商，西門子都有自己的戰略重點。比如對于中國電信來說，西門子認為3G時代固網和移動的融合對它來說重要，因為利用自己的固網與移動融合，是中國電信相對于純移動運營商的優勢。因此西門子正在針對這一需求開發相應的應用，比如中國電信用戶一回到家里，手中3G手機可以自動轉到固定電話上；手機上的3G圖像，也可以馬上就切換到IPTV（網絡電視）的大屏幕上，一出家門又切換回手機上。

由于新興國內廠商的加入和國外廠商的涌入，3G時代的設備供應商肯定比2G更多，競爭也更激烈。各個設備商在等待牌照發放的同時，也都在暗自確定主打地域。李萬林表示，西門子會根據每個運營商的牌照情況做相應具體的部署，但原則上西門子把自己的目標市場定在了沿海發達地區，因為沿海中心城市上3G后用戶數量短時間內增長快，是競爭激烈、應用范圍廣同時也是商機的地方。“兩軍相遇勇者勝。”李萬林說。

2004年底，西門子將移動通信和固話業務合并成通信集團，相應的銷售和市場隊伍也進行了合并。現在西門子通信集團有一支五六百人規模的銷售團隊，這支銷售隊伍以前就是向中移動、中聯通和中國電信銷售固網和移動網絡產品的，有著豐富的客戶經驗。整合以后，從2005年開始實行一家客戶一個接口（one interface to one customer）的組織形式，即針對每一家運營商，西門子都有一支對口的銷售團隊負責。

西門子正加緊對銷售隊伍的培訓——2G時代銷售人員也許做好客戶關系就行了，但面對全新的3G，銷售人員更多被要求在知識上充分了解西門子的產品和西門子的優劣勢，否則無法滿足運營商的需求。

西門子的銷售隊伍還在擴招，但由于牌照還沒定，西門子內部還隨時可能做彈性的調整。“這是個動態的過程，”李萬林說，“要是某一個運營商拿到全網覆蓋的WCDMA或TD-SCDMA營業執照，我們就會馬上增加對它的銷售力量。”