簡單直接
為什么所有的軟件巨頭都慌亂起來？因為網上出租軟件，在業界也被稱為on-demand（定制）軟件或software-as-a-service（作為服務的軟件）的概念，解決了大量商業軟件的問題。對于新興公司來說具有吸引力的是，這種應用軟件的管理和維護是由軟件銷售商而非內部IT職員通過網絡進行的，再通過網絡作為一種服務來發布，這降低了安裝和運行軟件的成本。還有就是，客戶只需交納包月費用而不是支付昂貴的許可費就可獲得軟件，這種方法有利的地方在于，如果軟件不符合客戶的要求而不再使用時，他們只需停止支付費用就行。而以前軟件是非常昂貴的并要花數年的時候進行安裝。
根據AMR Research的數據，今年定制軟件銷售商的收入將從去年的15億美元增長到近20億美元。雖然這不到軟件市場總收入的10%，但增長速度卻超過了20%，大大高于傳統軟件市場1位數的增長。雖然對于這種變化的深入程度還存在很多爭議，但定制的發展勢頭如此強勁以至軟件公司不得不努力推出相應的戰略。
追逐花車
讓我們回顧下在泡沫經濟時代異軍突起的Siebel公司的命運。這家公司被擠在SAP和Salesforce的中間，后兩家公司一個銷售大型的多合一高端組合軟件，一個關注低端產品。Siebel一直嘲笑Salesforce的軟件缺乏足夠的功能，多年后它終在2003年推出了定制戰略，但它的戰略規模太小而且也太晚了。軟件巨頭不想成為另一個Siebel。直到現在定制軟件主要是CRM類型，但是不是應該擴展，甲骨文、SAP和微軟表示他們準備這么做。也是近的戰略轉變來自頭號應用軟件銷售商SAP，年初它宣布了自己的定制戰略，雖然目前還只限于CRM領域。微軟也在去年11月份在一次會議上宣布了承認了將向定制轉變。根據《商業周刊》獲得的一份微軟公司內部備忘錄，微軟承認在一個試圖迅速追趕對手的市場上再一次地落后了。而甲骨文在收購Siebel時，其CEO拉里-埃里森（Larry Ellison）曾表示，Siebel羽翼未豐的CRM定制軟件是不可忽略的重要產品。
三路競技
除了公開表態外，三大軟件巨頭是否會重新設計業務模式以適應定制的需求？甲骨文是歷時長的，可能也是忠誠的。不過一些純粹論者對該公司的定制解釋提出了質疑。他們認為甲骨文的定制戰略是用普通的軟件加上外包出去的維護，而不是新的、通過網絡發布的軟件。盡管如此甲骨文從1999年開始一直就這么做，今天有成千上萬的人是通過這種方法獲得甲骨文的軟件。為此甲骨文近在德克薩斯州投資成立了一家的數據中心，有超過600位工程師從事定制軟件的開發。甲骨文定制業務副總裁Juergen Rottler預計，今后將有50%左右的客戶將通過這種途徑獲得應用軟件，客戶對自己運行軟件會越來越沒興趣。甲骨文面臨的困難是：它正在整合多個已經收購的公司。即使是甲骨文自己對CRM定制的命運也不確定。貝尼奧夫一語雙關地說道，甲骨文已經毀了Siebel，Siebel大廈空了，沒有人會再回去，所有的高層管理人員都走了。
殊途同歸
埃里森清楚地知道當軟件業務模式轉變時的景象。在Salesforce和NetSuite公司他都很早就進行了投資。盡管與這些公司存在著激烈的競爭，埃里森卻擁有不少的股份不過在Salesforce的股份未透露。雖然在甲骨文與NetSuite爭奪業務時，他表示愿意將這些股份降至零，但他在該公司卻擁有一半以上的股份。NetSuite的產品包括了運行一家企業所需的任何軟件，從CRM到定單管理等。該公司可能在今年上市，市值預計高達10億美元。
在一年前SAP公司的經理們并未重視客戶對外包軟件管理的要求，在很大程度上該公司依然堅持這種觀點。不過SAP的經理也表示，客戶正在強烈要求更快捷、更方便的軟件安裝及運行途徑，因此在今年公司推出了定制版的CRM產品。盡管如此SAP的業務模式并未準備進行根本的轉變，或與其他定制服務提供商如Salesforce直接競爭。相反SAP推動的是將定制產品作為成熟的、昂貴的傳統軟件的一個銷售途徑的概念。SAP副總裁Peter Graf表示，他們相信定制服務是一個好的開端，但隨著時間的流逝企業想要的是與其他公司區分開來，及如何與客戶打交道。
絆腳石
在三大巨頭中微軟將是獲利多，或損失多（如果失敗的話）的公司。微軟商業客戶中主要部分是中小企業。由于這些企業對廉價的、易于安裝和使用的產品呼聲，如NetSuite和Salesforce等投合了要求的新興公司成為了尤其大的威脅。微軟于是推出現了Windows和Office Live服務，準備在線提供當前的軟件。微軟面臨的挑戰是，傳統上公司是通過轉售商銷售軟件，因此必須在大力推向客戶前安排好這些銷售商。微軟必須說服銷售商在線銷售軟件是有利可圖的，因為他們不再獲得許可費而是自己運行主機服務。微軟表示不會提供定制軟件的主機服務。對于客戶來說存在一個潛在的障礙。微軟將主機功能轉給合作伙伴的做法讓AMR的分析師Rob Bois感到迷惑，他也是微軟的客戶，因為這意味著很難控制企業對定制服務的兩大關注點：軟件的正常運行和安全問題。他表示，他們將缺乏保障，他們要做的是像MSN一樣運行CRM，但真正實現這一架構還要一年的時間。
前途未卜
當微軟、甲骨文和SAP推出定制軟件時，他們有著各自的優勢和劣勢。但分析師和客戶認為，重要的事情是：承諾的義務。與早期受新技術推動的軟件革新不同的是，這次不是集中在某一個重點上，如果要關注很多事情的話，功能和技術都將大打折扣。定制軟件涉及到商業模式和文化的問題。它改變了軟件的銷售和生產方式。甲骨文在這方面有一個優勢，因為公司已經從許可費模式轉變過來，并從長期的客戶中獲得了穩定的收入。這與很多客戶喜歡定制軟件的原因密切相關。但只是軟件業中的步態舞（誰的姿勢好看誰獲勝—譯者）不解決問題。SAP是應用軟件業的者，但在定制軟件上并不準備做出更大的承諾。同時微軟在銷售廉價的、易安裝和使用的軟件上具有更多經驗，而且收入并不過多依靠許可費。無論三家公司在易于使用上做的多么好，像Salesforce、RightNow和NetSuite等競爭對手都會發起更為猛烈的進攻。