隨著中國企業(yè)對(duì)管理軟件產(chǎn)品接受程度的提高，市場(chǎng)上高過的價(jià)格暗戰(zhàn)已經(jīng)到了不可收拾的地步。

    記者近日從計(jì)世資訊的一份“客戶價(jià)格滿意度”調(diào)查中獲知，目前國內(nèi)企業(yè)用戶可接受的產(chǎn)品定價(jià)與軟件商的銷售價(jià)格之間有較大的差距。這個(gè)“大”并不簡(jiǎn)單地表現(xiàn)為“貴”。

    計(jì)世資訊分析師曹開彬告訴記者：“大部分大中型企業(yè)用戶愿意花費(fèi)更多錢來購買一套有保障的系統(tǒng)，但由于恐怖的價(jià)格戰(zhàn)，使得原本屬于軟件行業(yè)的利潤(rùn)付之東流。接受調(diào)研的一家企業(yè)曾反映，招標(biāo)前公司訂出的預(yù)算是80萬元，但終幾家ERP供應(yīng)商沒有一個(gè)給出的價(jià)格超過50萬元。作為用戶自然樂得接受更低價(jià)格，但也會(huì)擔(dān)心軟件的效果會(huì)大打折扣。”價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是軟件廠商和用戶兩敗俱傷。

    殺人一千自損八百

    激烈的惡性價(jià)格戰(zhàn)，使得軟件商不能客觀地來考慮項(xiàng)目報(bào)價(jià)。據(jù)多位ERP一線銷售人員反映，ERP項(xiàng)目招標(biāo)中，軟件商定價(jià)不能完全按照項(xiàng)目需求計(jì)算自己的產(chǎn)品和人／天成本加合理利潤(rùn)的原則去做，而是靠“兩問”原則：一問用戶預(yù)算數(shù)字，二問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)。終根據(jù)“兩問”結(jié)果得出自己的價(jià)位。

    沒有“問”到對(duì)手報(bào)價(jià)的常常會(huì)出狠招兒。今年，明基逐鹿軟件與51job競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)人力資源項(xiàng)目單子時(shí)，明基逐鹿經(jīng)過精細(xì)核算60萬元是合適談判價(jià)位。對(duì)于這樣的定價(jià)，他們?cè)?jīng)胸有成竹。但開標(biāo)時(shí)驚愕地發(fā)現(xiàn)51job只報(bào)了15萬元的“超低空價(jià)格”，連用戶都驚了。

    市場(chǎng)上的老對(duì)手用友、金蝶為競(jìng)爭(zhēng)山東一家客戶，其中一方在第二天便把頭天剛剛報(bào)出的200多萬元“天價(jià)”改成了30多萬元，把用戶氣急了：“你們究竟是怎么報(bào)價(jià)的？為什么昨天告訴我200萬元才能做的事，今天30萬元就成了。我怎么跟上級(jí)匯報(bào)？太沒譜了。”

    在屢屢交手中，國內(nèi)軟件商和軟件渠道商也已開始學(xué)會(huì)以前只有國際巨頭們敢玩的免費(fèi)奉送的“玩法”。這個(gè)顯然要比低價(jià)更具噱頭。

    2001年，甲骨文 CEO拉里·埃爾森來華主持次在中國舉辦的Oracle World大會(huì)前，甲骨文中國總部決定拿下招商地產(chǎn)的CRM項(xiàng)目向老板獻(xiàn)禮，毅然決定“免費(fèi)送軟件”，但實(shí)施服務(wù)費(fèi)分文不少。這讓不少國內(nèi)軟件供應(yīng)商感受到了什么是外企必勝的項(xiàng)目，也很快就在自己的銷售中，開始屢次試用“免費(fèi)贈(zèng)送”的殺手锏。“而且不光產(chǎn)品，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取到長(zhǎng)期客戶，市場(chǎng)上出現(xiàn)過上線實(shí)施服務(wù)也免費(fèi)送，日后維護(hù)升級(jí)慢慢收費(fèi)的情況。”一位銷售透露。

    是不是只有大單才出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？像中小企業(yè)很多軟件價(jià)格都在5萬元以下，拼價(jià)空間很小。事實(shí)卻恰恰相反。8月25日，中關(guān)村科技軟件舉辦的“中小企業(yè)決策服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟”上，和佳軟件總裁陳佳一把握住中關(guān)村科技軟件總裁朱希鐸的手，感嘆道：“現(xiàn)在越是中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，需要這樣一個(gè)聯(lián)盟來維護(hù)。”

    陳佳的體會(huì)沒錯(cuò)，中低端的競(jìng)爭(zhēng)一樣激烈。速達(dá)軟件北京代理商圖騰在線經(jīng)理管朝陽告訴記者：“雖然速達(dá)是公眾心目中的價(jià)格殺手，產(chǎn)品定價(jià)非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但是為了爭(zhēng)取一些訂單，公司已經(jīng)開始把產(chǎn)品和服務(wù)分開銷售。”由于管理軟件特殊性，沒有實(shí)施服務(wù)和后期維護(hù)服務(wù)，企業(yè)用戶是根本無法用，或者難以用好的，軟件商開始是堅(jiān)決執(zhí)行“不買服務(wù)不給產(chǎn)品”的原則。管朝陽介紹道：“但一些客戶恨不得把速達(dá)幾萬元的東西用幾百元拿下來，自己承諾不要服務(wù)，上線和后期維護(hù)都自己搞。為了爭(zhēng)單，不帶服務(wù)的光盤產(chǎn)品也只好賣了。”

    激烈的惡性價(jià)格戰(zhàn)，使得軟件商不能客觀地來考慮項(xiàng)目報(bào)價(jià)。據(jù)多位ERP一線銷售人員反映，ERP項(xiàng)目招標(biāo)中，軟件商定價(jià)不能完全按照項(xiàng)目需求計(jì)算自己的產(chǎn)品和人／天成本加合理利潤(rùn)的原則去做，而是靠“兩問”原則：一問用戶預(yù)算數(shù)字，二問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)。終根據(jù)“兩問”結(jié)果得出自己的價(jià)位。

    沒有“問”到對(duì)手報(bào)價(jià)的常常會(huì)出狠招兒。今年，明基逐鹿軟件與51job競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)人力資源項(xiàng)目單子時(shí)，明基逐鹿經(jīng)過精細(xì)核算60萬元是合適談判價(jià)位。對(duì)于這樣的定價(jià)，他們?cè)?jīng)胸有成竹。但開標(biāo)時(shí)驚愕地發(fā)現(xiàn)51job只報(bào)了15萬元的“超低空價(jià)格”，連用戶都驚了。

    市場(chǎng)上的老對(duì)手用友、金蝶為競(jìng)爭(zhēng)山東一家客戶，其中一方在第二天便把頭天剛剛報(bào)出的200多萬元“天價(jià)”改成了30多萬元，把用戶氣急了：“你們究竟是怎么報(bào)價(jià)的？為什么昨天告訴我200萬元才能做的事，今天30萬元就成了。我怎么跟上級(jí)匯報(bào)？太沒譜了。”

    在屢屢交手中，國內(nèi)軟件商和軟件渠道商也已開始學(xué)會(huì)以前只有國際巨頭們敢玩的免費(fèi)奉送的“玩法”。這個(gè)顯然要比低價(jià)更具噱頭。

    2001年，甲骨文 CEO拉里·埃爾森來華主持次在中國舉辦的Oracle World大會(huì)前，甲骨文中國總部決定拿下招商地產(chǎn)的CRM項(xiàng)目向老板獻(xiàn)禮，毅然決定“免費(fèi)送軟件”，但實(shí)施服務(wù)費(fèi)分文不少。這讓不少國內(nèi)軟件供應(yīng)商感受到了什么是外企必勝的項(xiàng)目，也很快就在自己的銷售中，開始屢次試用“免費(fèi)贈(zèng)送”的殺手锏。“而且不光產(chǎn)品，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取到長(zhǎng)期客戶，市場(chǎng)上出現(xiàn)過上線實(shí)施服務(wù)也免費(fèi)送，日后維護(hù)升級(jí)慢慢收費(fèi)的情況。”一位銷售透露。

    是不是只有大單才出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？像中小企業(yè)很多軟件價(jià)格都在5萬元以下，拼價(jià)空間很小。事實(shí)卻恰恰相反。8月25日，中關(guān)村科技軟件舉辦的“中小企業(yè)決策服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟”上，和佳軟件總裁陳佳一把握住中關(guān)村科技軟件總裁朱希鐸的手，感嘆道：“現(xiàn)在越是中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，需要這樣一個(gè)聯(lián)盟來維護(hù)。”

    陳佳的體會(huì)沒錯(cuò)，中低端的競(jìng)爭(zhēng)一樣激烈。速達(dá)軟件北京代理商圖騰在線經(jīng)理管朝陽告訴記者：“雖然速達(dá)是公眾心目中的價(jià)格殺手，產(chǎn)品定價(jià)非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但是為了爭(zhēng)取一些訂單，公司已經(jīng)開始把產(chǎn)品和服務(wù)分開銷售。”由于管理軟件特殊性，沒有實(shí)施服務(wù)和后期維護(hù)服務(wù)，企業(yè)用戶是根本無法用，或者難以用好的，軟件商開始是堅(jiān)決執(zhí)行“不買服務(wù)不給產(chǎn)品”的原則。管朝陽介紹道：“但一些客戶恨不得把速達(dá)幾萬元的東西用幾百元拿下來，自己承諾不要服務(wù)，上線和后期維護(hù)都自己搞。為了爭(zhēng)單，不帶服務(wù)的光盤產(chǎn)品也只好賣了。”