在2005年對TCL集團造成重大影響的TCL移動通信有限公司（下稱“TCL移動”），正在進行一場“翻天覆地”的變革。 不止一位TCL渠道商對《財經日報》表示，TCL手機的渠道正在進行大規模改革。

 　　渠道商們稱，在“袁信成（TCL首席運營官兼TCL移動總經理）時代”被大力推廣的TCL手機各地分公司“直供”和“自營”的銷售模式正在被慢慢取消，直接的表現是TCL全國26個分公司被降為“辦事處”，同時“萬明堅（前TCL移動總經理）時代”極力倚重經銷商的方式被重新采用。

 　　放棄自營渠道

 　　“除少數地區按當地稅務要求合資公司不能注冊辦事處之外，我們已把分公司改為辦事處，這是一個優化的過程，目前該調整已完畢。”TCL移動國內營銷總經理黃萬全說。在這次的調整中，原300~400人規模的分公司基本上被改為辦事處，每個辦事處僅保留四五名員工，地級市的辦事處則被直接撤銷，改為業務片區。由分公司調整成的辦事處職能也發生了很大變化，辦事處不再負責具體的銷售和財務，“經銷商直接從總部拿貨，也直接向總部付款，只是會把資料同時發給辦事處一份，由辦事處負責監督和協調。”一位TCL分公司負責人解釋說。

 　　TCL華東地區分公司負責人承認，省包將是未來TCL手機的主要銷售模式，減少國包和地包，加強省包，他還表示，在調整中肯定要對渠道進行“清理”，包括“更換部分代理商和經銷商”。

 　　在萬明堅“下課”，袁信成負責TCL移動期間，曾一改TCL移動渠道的主導策略，加強分公司的掌控力度，并且大力削減省包、國包、地包等各級代理商的數量，時任TCL移動總經理的杜小鵬曾表示，TCL移動已經從傳統的手機分銷代理模式，轉向“分公司—代理商—大賣場”結合銷售。

 　　“各辦事處正在甩貨，有的手機僅售兩三百元。”一位TCL銷售人員表示，大批的市場銷售人員也在重新找工作。

 　　盈利才是關鍵

 　　據了解，這一調整由目前擔任TCL移動COO的于恩軍以及TCL國內營銷公司總經理黃萬全操盤，而TCL移動的CEO劉飛及助理杜小鵬主要負責全球市場以及研發。一位業內人士表示：“把渠道交給經銷商可以節約營銷費用，降低企業成本，企業才能把更多的精力投入在研發和生產上。”

 　　TCL華南地區一位銷售經理對記者表示：“以前我們一個月有一億元的收入，支撐各分公司這么大的規模當然沒問題，現在沒有這么大利潤了，只能壓縮成本，企業的利潤除了來自增加的收入之外，另一部分就是縮減的成本。”據他介紹，目前TCL手機每月100多萬部的銷量中，80%以上都來自于國外市場。

 　　“究竟做多大的量，占多大的份額并不是重點，關鍵是要盈利，要能掙錢。”北方地區一分公司負責人表示，按照計劃，TCL將推出一批采用德州儀器芯片的超低價手機，而這批手機的吸引力在于有“利潤空間”，他預計，這一調整的效果將在“五一”時體現出來。

 　　2005年底，TCL移動在香港市場融資的5.9億港元成為TCL此次調整的資金保證，“我們今年國內市場的任務是200多萬部，全球1000多萬部，可以說這個任務很輕，只是全年任務的底線。”TCL華東地區銷售經理表示。

作者：馬曉芳　摘自：財經日報