兩年時間，從7個人到100個人，原本被形容為“落魄貴族”的Novell中國公司，卻傳奇般地成為中國Linux市場的領頭羊。在今年1月即將結束的2006財年季度，其銷售收入預計比2005財年同期增長三倍。本報記者深入探訪Novell中國管理團隊，揭開高速增長背后的秘密。

　　Novell中國管理團隊從左到右——Novell中國區銷售總監馬慶勝、亞洲區總經理張先民、中國區市場與渠道總監羅威、東亞區技術總監李巖

　　看到兩年前的Novell中國辦公室，人們很難把它與全球十大軟件公司的稱謂聯系起來。在西單時代廣場里，整個Novell中國區只有7個人；隨后搬到京匯大廈后，辦公室也只能容得下10個人。

　　沒錯，Novell曾經憑借Netware打遍天下手，但在人們眼里，2003年前后的Novell就像個落魄的貴族。當時甚至有不少人懷疑：這家盛極一時的美國公司已經收拾好包袱，準備退出中國市場。

　　一支在中國Linux市場打拼多年的團隊，奇跡般地把Novell中國區從瀕臨絕境的邊緣拽回來。2005年，Novell中國總部搬到了面積達2000平方米的北京財富中心36層。據稱北京財富中心還專門為其預留了一層，用于未來擴張之用。

　　抱起Linux的Novell，在中國翩然起舞。在不到兩年時間里，Novell中國區員工總數超過100人，并迅速占領中國Linux市場的頭把交椅。在今年1月即將結束的2006財年季度，Novell中國區的銷售收入預計比2005財年同期增長三倍。

　　Novell何以脫胎換骨？本報記者深入探訪Novell中國管理團隊，通過對Novell亞洲區總經理張先民、中國區銷售總監馬慶勝、中國區市場與渠道總監羅威以及東亞區技術總監李巖的專訪，解開Novell在中國高速增長背后的秘密。

　　布局Linux

　　變化始于2003年11月4日，當天，Novell公司宣布以2.1億美元收購德國SuSE公司，后者是全球第二大公開源代碼的Linux銷售商。Novell公司首席執行官杰克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示，Novell將憑借Linux重拾輝煌。

　　Novell中國區也隨之發生變化。2004年3月，馬慶勝和羅威加盟Novell公司，分別擔任銷售總監和市場與渠道總監。馬慶勝和羅威此前都曾任職于拓林思公司，是國內早從事Linux商業化運作的核心人員。“Novell當時對中國的戰略非常清楚，而且對Linux投資有足夠的魄力和氣勢。”馬慶勝在解釋自己轉投Novell的原因時說。

　　然而，Novell當時的情況并不容樂觀。盡管Novell是全球十大軟件公司之一，但是在中國的業務狀況并不如人意，銷售額很低。“當時面臨的問題是，很多用戶都誤以為Novell已江河日下。”羅威說，“只不過因為在中國用戶的心目中，當年Netware占的主導地位太大，影響太深，所以當Netware不是一種潮流技術之后，很多用戶就覺得Novell這家公司沒有其他東西了。其實在全球市場上來說不是這樣。”

　　此時Novell中國區的當務之急，就是改變人們對Novell的看法。馬慶勝和羅威意識到，必須要迅速建立一個Linux應用的標桿案例，才能給Novell品牌賦予新的內涵。“我們決定以Linux為突破口。因為過去的經驗都在Linux，包括現在說的桌面管理和身份認證等產品，我們在2004年基本上沒有進行太多推廣。”羅威說。

　　有著多年Linux銷售經驗的馬慶勝說，2004年Novell在中國的戰略是“以布局為主，重點突破”，他首先把目標鎖定在華為。“華為的Linux是我在拓林思時賣進去的。我到Novell之后的件事情，就是讓華為成為Novell的客戶。”馬慶勝說，“與此同時，我們要以有限的精力，盡量到那些即將或有可能在未來采用Linux的客戶處報到。因為開局是很重要的，作為銷售主管，必須事先有通盤考慮，應該看到三個月和六個月以后的市場機會在什么地方。”