在2005年的IT市場，“海爾”成為了一個頗有啟示意義的話題。除了它的一系列健康電腦，為IT市場開辟了全新的應(yīng)用理念外，重要的是它在渠道整合資源方面的“創(chuàng)新”，不僅為3C，而且為諸多IT廠商提供了全新的發(fā)展方向。正如專家所評價的這樣，海爾與恒昌的戰(zhàn)略合作不僅代表性強、示范性好，而且極有新意——新意不但體現(xiàn)在經(jīng)營層面，還體現(xiàn)在企業(yè)文化層面上。

　　經(jīng)營層面：20年家電渠道資源的再利用

　　海爾電腦正式進入市場不過兩年時間，其渠道建設(shè)卻出奇的成熟和完善。其實，這一渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來自于海爾在家電市場20年來的資源和基礎(chǔ)。因為海爾電腦很清醒地意識到了這一點，所以初進入市場時它并沒有按照“IT游戲規(guī)則”出牌，反而先把3C作為自己的突破口。雖然這在當(dāng)時很多人士的眼里有點“十三不靠”，但是卻幫海爾具有鮮明風(fēng)格的產(chǎn)品，迅速建立起了一定的品牌基礎(chǔ)。據(jù)資料顯示，2004年，海爾臺式電腦在全面進入大中、國美、永樂、三聯(lián)等大型3C賣場后，短短三個月就取得了出色的銷售業(yè)績。其中在國內(nèi)零售業(yè)比較成熟的上海，海爾筆記本電腦在永樂還創(chuàng)造過8天銷售500萬元的記錄，在各品牌中雄居榜首。

　　雖然海爾電腦初戰(zhàn)告捷，但是當(dāng)時仍然不被人看好。因為不進入IT專業(yè)賣場的電腦品牌，在消費者及業(yè)內(nèi)人士看來無疑也不意味著是“專業(yè)化”的品牌。而且也不可能真正得到IT市場的認可。在這種情況下，海爾在家電市場強大的渠道網(wǎng)絡(luò)想向IT渠道轉(zhuǎn)型，無疑如同恐龍演雜技一般難以實現(xiàn)。面對這一嚴(yán)酷的市場考驗，海爾電腦還是邁出了轉(zhuǎn)型的一步。這在當(dāng)時被稱作IT界的“一騎絕塵”。

　　令人出乎意料的是，海爾電腦在去年不僅實現(xiàn)了向IT的轉(zhuǎn)型，而且還成果出眾。海爾電腦將品牌內(nèi)涵中的“創(chuàng)新”基因再度復(fù)制到各項舉措中，看似從未被人實踐過，但對于海爾電腦卻無疑是“量身定做”。去年春節(jié)后，海爾電腦突然變招兒，在全國各地電腦城發(fā)動“閃電戰(zhàn)”，以超常規(guī)的速度與傳統(tǒng)IT經(jīng)銷商聯(lián)合建起“海爾3C數(shù)碼體驗店”，全面進入傳統(tǒng)IT渠道。去年3月，家海爾3C數(shù)碼體驗中心在中關(guān)村科貿(mào)商城一層建立，隨后，海爾筆記本電腦在北京海龍、鼎好、百腦匯、硅谷等電腦城的海爾3C數(shù)碼體驗中心、筆記本電腦體驗店、專賣店及專柜也相繼開張。

　　在去年6月8日，海爾就宣布將在全國范圍內(nèi)以100個/月的速度開設(shè)海爾3C體驗店，這將成為其IT專業(yè)渠道鋪設(shè)的主要方式。目前為止，海爾IT渠道的銷量占了整個銷量的60％，3C占了40％，成功實現(xiàn)了向IT專業(yè)渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)型。隨著海爾體驗店網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)迅速鋪開，“共同參與 共同經(jīng)營”的模式也將在全國范圍內(nèi)進行復(fù)制。海爾的渠道負責(zé)人表示，海爾對渠道合作伙伴的選擇體現(xiàn)了海爾對渠道的理解，多年家電領(lǐng)域的奮斗使海爾深明對用戶需求變化靈敏反應(yīng)的重要，也正是基于這樣的原因，海爾沒有選擇逐層分銷的模式，而是將專業(yè)IT連鎖賣場作為首要的渠道合作伙伴。從目前紅火的銷售勢頭來看，這一舉措無疑是正確的。

　　渠道策略：研究如何同別人一起跑得快

　　在IT專業(yè)賣場的人都知道，海爾電腦選擇合作伙伴的條件十分“苛刻”。但凡是跟海爾電腦合作過的經(jīng)銷商，又都會佩服其獨到的經(jīng)營理念。海爾電腦一位負責(zé)人所說，海爾之所以挑選合作商極其嚴(yán)格，就是因為海爾電腦“做的不是產(chǎn)品，而是品牌”。它選擇每一個經(jīng)銷商，都是把其看作自己的合作者，而不是簡單的執(zhí)行者。正如同海爾獲得英特爾“成長獎”時，英特爾負責(zé)人所評價的那樣，海爾把家電成功的“秘訣”也應(yīng)用到了電腦經(jīng)營中，這是它成為“IT黑馬”的重要原因。這個“秘訣”就是海爾非常會“借勢”，當(dāng)別人在研究如何跑得快的時候，它已經(jīng)在研究如何和別人一起跑得快。在渠道方面，海爾電腦和恒昌的合作就是一個鮮明的例子。

　　去年7月，海爾開始與恒昌合作。頭兩個月是磨合期，恒昌在其北京的10家店里以“建店中品牌專區(qū)”的方式銷售海爾的產(chǎn)品。另外，恒昌還在鼎好專門開了一家海爾專賣店，這在恒昌是非常少見的舉動，因為其定位是IT產(chǎn)品超市。但沒想到的是，雙方磨合出來的模式很快就得到了良好的市場反映。恒昌海爾電腦的銷售情況超乎意料的好：個月就賣出幾十臺筆記本電腦，第二個月由于促銷活動多，銷量一下子增加到近兩百臺。隨著歲末的臨近，雙方的合作又上了一個新臺階，僅12月10日恒昌就銷售了126臺海爾筆記本電腦。這顯然是海爾對市場準(zhǔn)確把握的再度體現(xiàn)。

　　去年9月，海爾和恒昌正式簽屬了戰(zhàn)略合作協(xié)議。海爾電腦渠道負責(zé)人表示，海爾將像當(dāng)初在家電領(lǐng)域力挺3C家電渠道一樣力挺恒昌；恒昌方面有關(guān)負責(zé)人也表示，恒昌將把與海爾電腦的合作關(guān)系提高到重要高度。應(yīng)該說，廠商對渠道的資源支持方式有很多，但像海爾與恒昌的這種玩法還很鮮見。“這其實是海爾一向重視零售渠道、善于細分產(chǎn)品并在此基礎(chǔ)上細分渠道的表現(xiàn)。”一位業(yè)內(nèi)人士評論道。這一點在海爾對恒昌的“定位”中表現(xiàn)得很清楚。海爾的一位負責(zé)人表示：正是基于這種考慮才有了海爾與合作的第三個內(nèi)容，海爾電腦將在標(biāo)準(zhǔn)模具的基礎(chǔ)上，為恒昌提供專門的產(chǎn)品，以滿足恒昌的特殊需要。這在今年將是電腦界的一大新舉措，意味著國產(chǎn)電腦率先進入規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的階段。從海爾和恒昌敢于改革的氣魄來看，還是大有可行性的。

　　文化層面：拉的不是客戶而是用戶

　　對于海爾和恒昌等IT渠道經(jīng)銷商的合作，海爾移動計算本部本部長高以成表示，海爾之所以很快地實現(xiàn)了向IT專業(yè)渠道的變革，還因為海爾獨特的渠道經(jīng)營理念。那就是海爾多年來在白電領(lǐng)域打拼積累的“精髓”——“以用戶為本”。也就是雙方一切的互動都圍繞著用戶潛在需求展開，這為雙方的發(fā)展注入了活力和動力。

　　海爾移動計算機事業(yè)部總經(jīng)理方純松曾表示，以前商家與渠道之間更多的是一種交易關(guān)系，很少能站到一種戰(zhàn)略層面上。而這次我們與恒昌展開戰(zhàn)略合作，是要在行業(yè)里開辟一種新的合作模式。毫無置疑，海爾電腦與恒昌的合作終實現(xiàn)的必將是雙贏局面：對恒昌而言，海爾電腦如此迅猛得高速發(fā)展，必將給恒昌更新鮮的血液，帶來更大的發(fā)展空間；對海爾電腦而言，能享受恒昌全面開放全國零售店面的優(yōu)厚待遇，不僅能將海爾電腦迅速推向恒昌遍布全國的零售終端，并能得到恒昌在推售方面的鼎力支持，從而占領(lǐng)個性化電腦市場。

　　而恒昌之所以大力推出海爾電腦，也看重的是海爾在渠道資源方面的優(yōu)勢，及新穎的經(jīng)營策略。目前3C融合對于IT和家電來說是一個嶄新的發(fā)展機會，同時隨著英特爾“歡躍”平臺及微軟相應(yīng)軟件系統(tǒng)的發(fā)布，3C融合，數(shù)字家庭也成為大勢所趨。而與海爾的合作除了帶動恒昌的發(fā)展，還能帶動恒昌的3C化發(fā)展。畢竟海爾的家電生產(chǎn)、研發(fā)和制造能力，使它在數(shù)字家庭方面具備了國內(nèi)難以媲美的能力。同時，海爾在二三級，甚至四、五級城市的渠道資源，也決定了它強大的“后勁”和發(fā)展?jié)摿Α?jù)了解，海爾現(xiàn)在有一萬個網(wǎng)點，5000個服務(wù)網(wǎng)點，2000家海爾專賣店。這顯然也能為恒昌的再發(fā)展注入活力。

　　去年12月，海爾電腦和恒昌的合作，在“2005年中國信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟年會”上一舉奪得首屆“2005中國信息產(chǎn)業(yè)成功營銷獎”大獎。評委們紛紛表示，這種新穎的合作方式對于IT業(yè)界，及3C融合都是非常有價值的借鑒。不過，對于海爾電腦來說，經(jīng)過兩年來的發(fā)展，其渠道建設(shè)已經(jīng)從“草創(chuàng)期”，進入了相對成熟的“發(fā)展期”。目前國內(nèi)對于電腦需求量的地區(qū)主要集中在三四級城市，而主要國內(nèi)電腦品牌在這些地區(qū)的渠道建設(shè)都不是很成熟，而且它們的渠道還有積貨的現(xiàn)象。對于覬覦農(nóng)村市場的國際品牌來說，在這些城市和農(nóng)村開辟市場，更是一筆非常大的投資建設(shè)。所以誰有能力率先做好渠道網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了角逐未來市場的原動力。在這種情況下，海爾20多年來在四、五級城市地區(qū)所建設(shè)的強大的銷售、物流及服務(wù)措施，無疑將在海爾電腦經(jīng)后的發(fā)展中表現(xiàn)出愈加明顯的優(yōu)勢和威力。