對于長城這個品牌來說想到更多的是PC和筆記本，對于長城數碼我們還是比較陌生。而從陌生到熟識也許要經過一個過程。而這個過程的長短則是表示一個品牌好壞的重要指標。

　　去年剛剛進入這個領域的長城數碼已經擁有MP3，MP4等全系列數碼產品，而去年則是長城數碼埋頭打基礎的階段，而今年則是長城數碼面向大眾，提高曝光率以及提高市場銷售的一年。

　　對于長城數碼，甚至DMB，衛星電視，衛星廣播也將會被考慮到未來高端產品當中。但是，現在長城來說，得到市場的產品現在才是有限被考慮的。長城將會向韓國的模具靠攏，甚至可以ODM其中的產品，但是也不排除OEM產品。市場營銷方面，長城將會更注重傳統賣場，而中關村卻是必爭之地。

　　下面是長城數碼采訪。

　　地點：科技財富中心，時間：3月7日上午10：00

　　劉仁剛：首先非常感謝大家在陽光明媚的日子來到長城電腦。長城數碼業務實際上已經做了有一年多了，之所以在一年之后才邀請諸位媒體的朋友一起來了解這塊業務，我想跟長城歷來做事的方式比較吻合的，因為長城電腦還是比較低調的公司，我們也是經過一年多的籌備，在產品、渠道各方面做了充分準備之后，把相關業務借各位這樣一個平臺跟大家分享。首先跟大家介紹一下，這是我們數碼產品事業部的總監羅總，主要做我們產品和銷售這塊業務，首先請羅總給我們介紹一下，為什么長城電腦會選擇這樣一個時機切入數碼這一塊，大家知道05年有很多數碼企業，特別是MP3來講是悲壯的一年，長城電腦選擇這一塊，而且整個進展還是不錯，中間還是有一定的可以值得討論的因素。

　　羅迎曉：首先非常高興也非常感謝大家來到長城公司，很高興認識媒體的朋友們，這次也是我們非常正式的一次與媒體的一個充分接觸的一個機會的時間，上次我看到大家提供的一些問題的一個想法，提的非常的尖銳，也非常的專業，我想也有很多問題是我希望能夠告訴媒體的，也希望能夠回答大家這些問題。首先介紹一下長城數碼過去一年多的一個情況。實際上過去一年我們經過了一個很長的時間，和很艱難的一個時間來做數碼方面的事情，大家知道在國內目前的IT企業，包括以PC為主導的企業都有各種各樣形式的數碼產品的出現，但是客觀上來說，操作的并不是非常理想，或者并不是非常的好，我想有多方面的原因，過去一年在這里面死掉了很多的企業，也死掉了很多的工廠，大家特別注意有兩個比較重要的因素，去年一個是大量的所謂華南的MP3、MP4的工廠倒閉，第二個大量的在上海、在華東、廣東大量非常強勢的數碼經銷商倒閉，逃跑或者說卷款就找不著了，給商家很大的傷害。在這個過程中長城電腦也延續了以往的一個風格，非常穩健務實，我認為是比較低調的，我認為長城數碼在過去的一年是打基礎的一年，我們沒有資本也沒有條件去做一個非常大的全面的出擊，我們只能在打基本功，在學習、在借鑒，把我們的渠道工作做好，把我們的產品工作做好。今年這樣一個時機是一個春天來臨的時候，長城數碼一定會是一個嶄新的面貌展現給所有的媒體朋友和所有的業內人士，基本上是這樣一個情況。

　　劉仁剛：我覺得今天大家有什么問題可以讓羅總跟大家一起來討論一下。羅總先幫我們介紹長城數碼整個布局和現狀？

　　羅迎曉：我想首先給大家介紹一下我在構架的一張網，我認為這張網有兩個核心，叫做產品的多樣化，渠道的多元化，這樣是我們一個核心的理念，怎么理解呢？在過去的一年里面，我們把這個產品線進行了一個延伸和豐富，目前來說，我所指的數碼產品一定不僅僅是MP3、MP4，我們現在已經在以MP3、MP4為主，我覺得這個定義還不是準確，應該叫做多媒體影音播放器，在數字音頻領域，我們長城是一家傳統的數碼公司，不僅僅為我們的PC事業，筆記本事業做了配套，基于我們有不同于其他專業做數碼領域的來說，在產品多樣化方面我們做了很好的組合。比如我們現在有攝像頭，無線鼠標，還有無線網卡，因為我們長城電腦有大量的筆記本上市，首先做到一個促銷模式的組合，同時我們在這方面進行這些方面的開發工作。大家看到一些無線的藍牙耳機，這個藍牙耳機我個人覺得我們會和筆記本共同推出，我覺得它像個眼睛盒，非常漂亮，這樣把藍牙耳機放在里面就是一個包裝。這個在使用的時候有兩個功能，個藍牙直接通訊，就是打電話，另外我們在聽音樂的時候也非常方便，這兩個東西大家非常熟悉，這方面我們藍牙耳機推出三款，目前來看效果非常好，我們通過合作公司，一起在向招商銀行提供一個在線消費服務。回到整個主線攝像頭，無線鼠標，U盤，移動硬盤，還有藍牙耳機，還有MP3、MP4，重點我們會在今年的推出基于PMP的GPRS導航系統，我想這是上一個臺階的產品，另外我們正在考慮目前在韓國和國際市場比較流行的DVB和DMB，叫做衛生廣播接收系統，我們正在做這方面的接洽，我產品從品類上來說是這樣一個分布。主線就是我們的多媒體這塊，輔線就是小數碼，這樣的產品叫做多樣化。這個渠道的多元化，我想我們大概有四條線，條開辟專業的數碼渠道，比如說大家在IT里面看到通常的中關村、上海百老匯，廣州的太平洋，基本上這一類。另外一類我們叫做借用長城的PC和筆記本現有的代理商機制和渠道，我們在全國整個長城系列，一千多家的專賣店，我們和市場部共同推出新建和在建所有的長城專賣店，一定會有長城數碼形象，一定會有長城數碼的產品，這個我想是一般的，哪怕在國內做得比較的數碼專業企業，它沒有的資源，它達不到PC和筆記本的渠道。實際上現在都是一個接近終端的接口，需求量非常大，這是傳統的，數碼加上PC和筆記本的借用。另外大家也知道長城集團在整個行業領域有著非常強大的實力，比如我們的政府、軍隊、金融、教育、醫療系統，這些行業是我們長期20年積累下來的領域，這些領域是我們在數碼營銷過程中非常有利的工具，我們現在有很多行業的客戶，這是第三類渠道。第四類渠道是我今年重中之重，也是重點推出的，我們叫對3C的借用，我說的3C是大概念，三個板塊，一個大家熟悉的國美、蘇寧、大中，還有一些大型的超市，比如沃爾瑪、歐尚，還有百貨，比如上海的百貨，北京的王府井商場，基本上我分三類進軍，目前簡單跟大家說一下進展的情況，我們跟北京國美投資，簽署的全國國美數碼產品的競銷采購合同，也就是說我們要進入所有的國美店，我預計今年以內要做到進入國內一半的國美店，全部進現在看來也不是很現實。那么其他的，比如北京的大中我們現在做到了30家，我們剛剛跟法國的歐尚簽署了全國的合同，先從華北區開始做，那么它有華東、華北和成都，基本有這么十幾家店面。接下來我們可能會跟山東的三聯，南京的五星，還有蘇寧電氣我們都會開展全國性和區域性的合作。主要進入3C的領域我們分兩種形式，一種叫做長城直供，第二種通過代理商來做。我們目前推進速度非常快，我們在元旦以前，剛剛上市的大中16家店，現在推進的速度很快，國美也是，兩個星期以前我們上了10多個店，國美跟我們共同進退。我想也是大家提到說如何進行這種商家和廠家的一個合作。

　　為什么我非常看中對3C的一個作用？就是說很多IT的電腦商也好，很多大的商家也好，廠家也好，覺得在跟這種強勢的商家合作的過程中間，困難非常大，存在包括資金的壓力，周轉的流程，各方面的問題，我認為關鍵的原因還是在于互惠互利的原則，我跟3C合作中采取不同的創新模式，還有很重要的就是跟3C的合作里面數碼比較融合，吞吐量比較快，這些都會讓像長城這樣企業做數碼比較容易。像長城的產品到國美，有資金的壓力還有物流的問題，一般商家解決不了，在廣州你們看到很多品牌，我估計做全國做不下來，只有像長城這樣的企業，當然也包括走在我們前面的企業像聯想才能做，反過來長城這樣一個20年的基礎，我們來做一個小數碼，我個人認為能夠非常快的，叫做以小搏大，我們會非常快的吸引眼球。3C個是它分布的區域廣，分布到一、二、三級城市，第二個它發票的信譽度，把質量問題交給廠商來處理的，無條件的處理的，這種情況下作為普通的消費者，非常在意這種發票，可能到中關村不知道這家公司還在不在，但是到蘇寧也好一定是在的，3C發票的信譽度高，交通方便，現在很難有人說從南城為了買一個MP3打車到中關村，半年以后壞了再到這兒來更換，而且作為大型的連鎖的賣場，有很強勢的資源，價格以及接近于中關村市場的價格，過去說多兩三百塊錢，現在就是幾十塊錢。第二在3C這塊叫做人流量大，購買的層次比較多，沖動性購買和順帶性購買比較多。爸爸媽媽去買一個冰箱，孩子看這個MP3比較有意思我就買了，順帶買一個，如果IT產品我要挑過來選過去比價格，但是我也到3C去觀察過，在一些熱鬧的賣場，比如中僑這些地方，消費者有點暈頭了，你想買這個東西，但是可能你受銷售員的影響，買的不是你想要的東西，會加快夠快的速度，從這個角度上來說，在3C這塊我認為應該重要進入的一點。第三個原因在3C里面，無論作為數碼產品，IT產品，那么品牌相對有限，為什么？因為這個門檻很高，它有各種各樣的管理費，有物流費用，有鋪貨的費用，所有的費用導致不是所有的商家都進去。第二個廠家本身作為國美也好，大中也好，這些商家會嚴格的限制，需要具備什么樣的條件才能進去，像這些也不是很多企業能夠做到的。國美，包括蘇寧、永寧會吸引眾多的商家進入，品牌相對，質量有保證，在這樣的賣場作為廠家的利潤相對高于IT的利潤，另外我覺得這樣的話，比如我們國內一進就是70家店100家店的進，在我認為這樣一個過程上來說，就會給我們整個銷售帶來一個連動性，我們在海龍或者在科貿，可能一兩個店，但是我們在一個南城就十幾家店，這種覆蓋面跟客戶都是非常近的，這點我重點提出對3C策略對其他商家也是一個借鑒，這是我個人的體會。這是我們講的第四個渠道，我們講的賣場，因為我們做過詳細的調查，歐尚結款的信譽非常高，銷售非常強，我們希望跟這樣的大型的超市進行合作。還有一點是一個創新的渠道，我覺得是營銷組合的方式，大家都知道長城寬帶，我做了兩件事情，由公司市場部牽頭，數碼先行，首先跟他們進行產品的一個促銷，因為長城寬帶是一個服務運營商，在銷售模式上面，捆綁我們的數碼產品，在春節以前取得非常好的效果，包括長城的創始人王老先生，都曾經因為在長城數碼的貨供不上，專門打電話過來詢問我們的情況，對我們也是壓力也是激勵。

　　第二個我們跟他們合作，下一步長寬在全國有82家的營業廳，分布在全國重要的城市地區，就意味著銷國美，這些所有的營業廳促銷已經滿足不了它的需要，希望給他帶來新的利潤增長帶，由他們在面臨消費的直接的前沿，他們所有的地方在商業用地，接近消費者的地方，作為長寬來說，不僅僅做了促銷的銷售組合，增加了新的增加點，另外我跟長城寬帶即將聯合推出一個在影音方面強化的作用，大家都知道長城寬帶在中國的用戶量，是排在中國電信和網通之后，也是相當強大，幾百萬的用戶，他們網站上有大量的正版的電影資源，我會從包裝、形象設計和產品本身跟長寬進行緊密的捆綁，比如的《斷臂山》，如果我們有版權的話，會灌到我們的機器里面，說長城額友情提供，第二個我們可能會采取一些捆綁的一些模式，這個我還不太方便說。比如如何讓消費者既用了我的東西，又消費長寬的東西，這是長城體系所擁有的獨特資源，是別的廠家做不到的。比如簡單的道理，我會把長寬目前有260萬的用戶，今年要建到150家的營業廳以上，它每個用大概發50萬的DM，送到千家萬戶，他們一個月要發三次，反過來在所有的專賣店，在所有的渠道，我們會為長寬做一些服務，我想這是一個銷售模式上的創新，強強聯合，雙贏的局面，我們在這方面有一系列的創新，比如跟長寬，大家知道長城有個如意服務，我們現在覆蓋全國300家的網點，可以服務到所有的長城用戶，這點我們跟長寬達成內部的一個合作，他們同樣面對一線的消費者，他們上門維修的時候，我會把我的產品和我的產品通過他們傳達的消費者，把數碼消費品如何直接的傳達給消費者，也就是大家經常在討論到底采用分銷還是直銷，我現在很難說，所有的模式都有，但是我會更關注如何把消費者讓他直接的感受到我們的產品，通過我們多種組合。比如說在局部區域，我們PC事業部也好，筆記本事業部也好，有非常強大的行銷管理能力和分銷管理系統，可能有的區域我們會和業務部門采取單獨的合作，這種合作也是變化。

　　比如PC事業部他們做一塊，做東北區，你給我一個做法，把數碼作為我們的捆綁也好，作為代理也好，作為我們的業務模塊來做，這些都是在渠道創新方面的一些變化。這是講我們一個產品的多樣化，渠道的多元化，還有貫穿主線大家也很關心的，長城數碼靠什么來贏？我想在這方面我已經在幫助，或者叫在推介韓國的設計公司，有一家公司2004年排名韓國第二，這家公司大家比較知道的一個品牌IAUDIO，這家公司合作了五年以上，做韓國MP3方面的產品，當然其中有廈新的A8手機是這家公司設計的，我希望在今年中下旬和這樣韓系的專業設計公司來做一些工作，因為我始終認為韓國、日本人在外觀設計上遙遙超過中國企業，但是在我們的內部是超過他們的，他們的外觀設計結合中國的電子解決方案，叫韓系化差異產品中國本土化。我們如何去做這樣的事情，但是又不失掉這個原汁原味，有的東西一定要跳出這種框框。我曾經在四個月前看到韓國一些職業經理人給我的一些信息，在半年以前韓國出的PMP，各種各樣，起碼給我的主流的是這樣，在國內現在的市場，到現在為止，我認為在3.5寸，20－40G硬盤我們還不具備真正這樣的實力，盡管很多在做，那么如果超過四千以上國產的，我覺得還是可以的，做得相當不錯的，但是為了打低價，在這個價格之下，到目前為止都不算很好，主要體現在外觀設計、屏的選用，還有整個解決方案到位不到位，這幾點差別很大。話說回來，這么貴的一個東西，三四千的東西你要去賣，可能六七千塊錢就買臺筆記本了，你買一定要它好，現在到武漢市場上已經打到兩千塊錢左右的也有，但所有的產品是拿質量，成本和銷量做代價，但是成本是做不到的。長城做的PMP韓國的質量會賣瘋的，可能賣到缺貨的情況，但是目前來說非常困難，當然現在如果有一個工廠做出這樣的產品，是可以做到的，他們大概的產品可以做到六七百塊錢，可以做到，但是這個東西很花錢，比如這個東西你拿20萬去做肯定做不到，包括我們長城在發展高端產品上面，我至少借鑒韓國的經驗和韓國進行合作。純粹的中國方案目前我認為在3.5寸以上，還不具備技術實力，2.5寸沒有問題。

　　這是貫穿2006年我們要做的一個方案，步可能是大家提到我們繼續做一些OEM，那么第二步我們叫做自主研發，我們叫ODM，我把我拿到韓國設計的方案，韓國一些好的產品，我們進行一些學習、借鑒，去改進它，去做得更好，這種情況下。這個交給誰去做呢，交給我在國內重要的芯片方案商，目前我們有非常緊密的合作伙伴，有他們來開發。我的原則是說我交給他們的東西，我可以給他們產品線，只要他們做到位，做到我的要求，長城來買單，我來鎖定，鎖定有兩個原則，我們也是很客觀的，比如模具費是廠家掏的，如果長城掏也沒有問題，如果做不到量，我們所有的廠家共同來開發，如果我做不到你可以賣給其他的人，為了長城給你的設計方案和概念必須向長城支付一定的費用，這是一個捆綁，這也是我的一個觀念。在OEM方面，現在的國產品牌，多大的牌子都沒有百分之百的是自己的，在OEM的過程中，特別是3月份以后，我要求工廠多只能有三家品牌，如果是超過三家我就不買了，而且這三家一定要跟我長城的品牌類似，比如聯想、愛國者、海信、海爾，我可以接受，如果是廣東的一些品牌，我不會接受，因為大家玩的不是一種模式，也許有些商家做得很大，但是我個人認為像聯想也好，長城也好，海爾也好我們是非常正規的，為了傳統的IT企業，這些方面我們有很大的一個共識，甚至我那天跟很大的供應商說，聯想做得，我們很感興趣，在我的領域沒有永遠敵人，我們不是競爭對手，我們是合作伙伴，我希望有我們和聯想的坐在一個桌子前說我們聯手，中國市場那么大干嘛打價格戰，目前市場上有大量的價格做市場，去年有兩個牌子，一個做成功了，低價策略，一個成功一個失敗了，我并不認為這樣的策略是能夠很快的能夠持續下去，它一定要有一些代價。基本上剛才我講的一個情況，現在看看媒體的朋友有那些問題想問？

　　提問：您剛才反復強調長城的企業文化，現在長城的品牌老化，在數碼產品更新換代比較快，動力比較足的市場中，長城的品牌在市場中有什么樣的優勢？

　　羅迎曉：你問的問題很好，今年2006年我想市場部和公司的高層領導在多個場合都提到一個概念，我們今年叫做打造有活力的長城品牌，也就是說品牌長城，活力的品牌長城我想是今年長城電腦公司的一個主基調，這個主基調我們在2006年整個業務的規劃里面有一句話，叫做筆記本數碼產品作為突破口，打造一個獨立的長城品牌，就像你說的長城過去的20年給大家留下的印象，即使我個人來說可能是保守、務實，基本是這樣的，我想從近一兩年開始，在我們幾位領導人的帶領下，長城逐漸重塑這種企業活力形象，具體要做哪些，數碼產品一定是責無旁貸的，我想比其他的產品更容易有活力的，因為像你剛才所提的，也是一直困擾我的問題，我們一直在改進，但是依然沒有做好，就是快速反應，靈活多變，我PC可以出很多款機型，但是要重新判斷，從這個角度來說對我們變化的要求非常高，我認為不亞于其他任何的IT產品。反過來說我怎么變化？個通過跟上游供應商跟方案商共同的配合，這種配合非常緊密，大家不要以為長城數碼沒有自己的想法，我們也有想法，首先要能夠生存才能夠發展，過去一年的時間，長城數碼應該渡過一個難關，面對廣州這樣一個無序的過程，我們熬過來了，我們是正規的品牌，我們有一定的市場投入，我現在對IT戰略上非常低的一個角度，廣州一個工廠不賺錢也無所謂，今天就要賣，這種情況我們沒有辦法，包括我們看到經常有同事，有銷售人員給我發郵件，說你看誰誰打1折，我說以后你們不要給我這樣的信息，我們需要了解市場的情況，但是我們是不是一定要跟這個風，我并不認為這是成功的戰略。去年有企業把OID直接打到了399，在商業零售環節還有沒有它的聲音，我想某種意義上這是破壞了市場的良性發展，都沒有錢掙這個市場就死，我認為去年第四季度在華南地區，三星和FLASH從80張到了135，近又回到這個價格之間，就像炒股票一樣，你能不能準確把握，廣東工廠不斷的訂貨，今天這個價格，明天那個價格，如果漲上去你用什么來承擔，很多承擔不了，去年的垮臺有多方面的因素，現在芯片加20塊錢是漲還是不漲，如果漲這個品牌人家不任，如果不漲你就賠，在這個過程中我認為有兩個主要的因素，大家也提到過，對長城今年來說到底是機遇還會挑戰？我認為更大的是機遇，我閉著眼睛能數出來的，可以叫做牌子的數碼產品不多了，在去年可能這個牌子，起碼我能數到十個以上，今年在我的觀念里面數不到七八個，還存在的像模像樣在做，數不到了，這對我們就是機會。第二個機會MP3在向MP4過渡過程中，大家看到通過去年的禮品市場看到，MP4非常火爆，首先我想從價格、銷售習慣上大家逐漸的轉變這種消費習慣，喜歡大屏大容量，可以多功能的，可以看電視，可以聽音樂，可以看MDV，所有功能會增加，以前大家知道中關村有很多供應商，一臺機器兩三百塊錢，就做單，但是今天已經不一樣了，一款2.5寸基本這種大的概念來說，你的生產成本很大，意味著500臺就是30萬的資金，這對商家來說非常大的壓力，不是說沒有錢，但是他不敢去搏，他許多這實力，這個方面首先在下一階段，導致一些各個地方，包括南京廣州都這樣，賺一筆錢就算了，今天我想很少有人敢這樣。他們自己也想把上游有賺一把，但是產品線難度的提高，導致產品成本提高以后，他們不敢冒這個險，所以現在很多雜牌慢慢消掉。廣州工廠是同樣的問題，現在做MP4方案的只有三四家方案商，他們圍繞能力比較強的工廠做，能力不強談不了。我們跟北京方案商一談，少1K2K的量，我們現在下MP4都是1K的下，正規的企業可以開發票，我們可以跟你長遠的做，這種情況下一般的企業沒有這個錢，玩不起。我在選擇產品方面，沒有上過市的產品，一定有個試單過程，無論你這個廠家多大，單可能在300臺左右，我們要經過嚴格的測試，一旦我們一個星期之內市場反饋在產品質量上沒有任何問題，我們馬上可以下單，這要求工廠快速反應速度。在結算方面長城里面是給予供應商的，因為我跟公司領導匯報，數碼產品是一個搶時間的，這方面我們的條件非常好，包括比我們更大的一些牌子，跟供應商提出各種各樣的要求，如果我確信我能賣的快，我為什么把這個條件設的很嚴，我只要保持緊密的合作就可以了。所以這些方面讓我們快速的反應。嚴格的來說長城的數碼產品比廣東出的產品大概的概念來說，價格平均水平高出30－40人民幣，人家問我長城的機器跟人家差不多，或者一樣，怎么比人家貴，長城數碼今天可是不是很有錢，你也雜牌子，我確實也承認長城數碼不是數碼領域的，但是反過來說我們是一個品牌，第二個長城的售后服務，我們全國有300家的售后網點，第三個長城所有的產品代票操作，僅僅這三點，如果長城的產品在差異性不大的方面，如果我比人貴不到30、40塊錢你都不能接受，我覺得這不是我們長城的客戶。這是一個大的概念，我并沒有高很多，但是我一定比別人高，這也是很客觀的，我們將來也有能做到，我通過我們整個企業的規模和快速應，還有大量的訂單來消化這個問題，就一定可以做到，基本上我想說這些。

　　提問：通過您剛才的介紹，我了解到今年長城非常注重3C渠道，我想在2006年長城的數碼產品渠道和3C渠道之間銷售比例大概是多少？

　　羅迎曉：基本的概念是這樣，3C可能會在55，IT在45，我會把3C放的更高一點。

　　提問：在3C的賣場里會不會多建一些旗艦店之類的？

　　羅影響：我們在國美大中都做了數碼的專柜，如果旗艦店這個概念肯定跟長城所有的電腦配套組合的，電腦也有特例，一般在賣場里面按品類銷售，所以很難把我的數碼產品以銷售式的方式擺到我們長城整個柜臺里面，作為形象展示上一定以長城公司整體形象來展現，市場對我們也是非常的支持。

　　提問：以前的渠道，產品大部分MP3、MP4產品都是中高端的，今年長城隨著產品的定位是什么樣的？

　　羅迎曉：我今年的目標我給自己一個定位，力爭數碼產品集團軍主力的位置，團軍在數碼領域做得好的，我想是三星，索尼，愛國者這樣的一些企業，他們非常的專業，現在有很多的企業，或者有那么幾家企業做的量可能在中國市場更大，但是這是兩個概念，我所指的主流是品牌的概念，在第二檔重要的位置，你剛才說的市場定位，從價格來說我覺得要貼近市場，那么第二個我想基本上還是處于一個中端情況，我不會在意打二折這樣的產品，可能為了促銷在局部的場合會，但原則上這不是我們競爭的一個區間，可能MP4到2999，我近也在跟韓國的公司進行密切的合作，希望能引進非常強勢的韓系的產品爭取打到2999元，我不知道能不能做得到，因為難度很大。

　　提問：長城今年會著重推MP4嗎？

　　羅迎曉：這是基于MP4之上多樣化的應用，這個應用可能會跟學習機有關，可能會跟網絡有關，比如說數碼網絡游戲機，包括您看到產品，我們很強大一個游戲的功能，我們一款F10馬上上市，有一些游戲，我相信在這些方面在韓國走的還是的，我們會密切跟蹤國際的潮流，話說回來，也希望媒體和所有關心我們的人，給我們一段時間，因為這個步子一定要穩，一定要慢，快是來不了的，我們希望下半年以后，真正像我今天講到的狀況，實現我的布局，產品方面一定是差異化來作，但是我分三個階段。

　　提問：您剛才說道產品品牌今年要打造一個“活力長城”這么一個概念，那我想了解一下在推廣方面，有什么具體的措施？

　　羅迎曉：我們市場部有一個專門的策劃，有一個重頭的，市場部門會給你們詳細的介紹，我們有一個哈一族商業網站，我想簡單提一下，側重點我們公司定位叫做第57個少數民族，而且這是國際大各專業公司給我們進行專業投資，這個投資主要來做一個移動，凡是跟人們的生活移動有關的，比如說汽車、旅游、手機，其他相關都會有關，我們在這個平臺角度上來說重要的組成部分，我們是以產品的形式出現，長城公司還會以多種多樣方式打造活力品牌的方式，我想市場部門在過去一段時間，無論我們在電腦還是PC方面，都會有各種各樣表達形式。

　　劉仁剛：去年長城作為20年的企業，次簽約了代言人，我想這段時間是比較火的，包括打榜，包括有一些東西的推出，2005年在活力這塊推進的事情，還有剛才提到的哈一族，這個項目是很獨立的業務塊，所謂的哈一族是崇尚移動的人群，任何企業面對產品的時候，我的銷售增加不一定成正比，而長城找到這個一般機會，我們發現移動的需求，像手機，相機，筆記本，車等等各個方面都有，如果說國美、大中、蘇寧是3C企業聯合的一個銷售部門的話，哈一族實際是移動類聯合市場，我們會打造一個平臺，數碼產品和筆記本產品就是這個平臺上的一個主角，哈一族是一個開放的平臺，包括目前我們首先跟英特爾，他非常看重的推廣，它也利用平臺策略，長城也是一種平臺策略，包括像中國移動等等，都是在表達非常友好的合作愿望，今年不僅僅是我們的網站、雜志，同時通過電視、電影等等其他的所有這種大眾的手段進行推廣和傳播，我們會把捆綁、聯合更大方面一個擴大，這樣的話我覺得應該會有比較好的市場表現和業績表現。

　　提問：從目前市場來看，不管聯想、方正、紫光所有做PC的廠商做數碼沒有一家是成功的，您怎么看？

　　羅迎曉：首先是大家對數碼的一個認識不足，認識在哪里？剛才我們說定位。去年周總在去年9月1號新浪科技有一個采訪里面提到，PC筆記本結合數碼產品，OEM服務器及解決方案，三句話定義2006年長城一個發展的主線，大家很清楚，這些產品代表哪個模塊，這個模塊里面首先長城電腦公司把數碼放在一個什么樣的角色，比如打造有活力的，這些都代表了一個公司，一個企業對于這樣一個業務模塊的一個方向的問題，這是一個，所以你剛才提到的，在傳統的PC企業沒有做大做強的原因，我想因為相對今天的長城數碼和長城的PC來說，這個業務量和規模是一個非常不對等的一個狀況，就是說PC會很高很高的銷售量，筆記本相對比較小，重視程度不一樣，我數碼再怎么做，我也做不到PC今天的成就，這是產品本身限制的。但是這件事情不僅僅是長城公司，包括我們國內所有的主流廠家，不僅是一個簡單的做產品，利潤的問題，更多像蘋果，喬布斯，是蘋果創造的第二次生命，微軟在今年非常不屑一顧的說蘋果的成就我也可以搞，其實我真正擔心的是什么，我在相信你長城的實力和條件，經過一兩年的運作，今年我們的目標是做中國的第五，我想在這個領域方面長城會很快的異軍突起，但是反過來你們也會問，我們面臨的競爭對手是誰？我想我更多擔心的是國外的大的品牌和企業，攜海外的品牌資源和技術優勢進入中國，大家已經看到了蘋果512已經打到了720，中國市場會怎么樣，我覺得是這樣一個課題。反過來說在這些方面，比如我在想，如果索尼加微軟，大不大于蘋果，微軟有很強的操作企業，索尼有很強的硬件內勤，這會是什么樣的載體，如果真正達到這樣境界來合作的話，我想一定是另外一種，這是我們真正害怕的。大家看到去年的飛利浦，這些做得非常不錯，另外他們自己制造的能力很強，有成本優勢，臺灣企業是以這種角色進入的，去年第四季度，索尼連續推出了接近上市的產品，他們有非常明確的品牌定位，他真的想做中國市場，因為去年蘋果大概做了兩個億人民幣，這在整個蘋果的整個市場氛圍里面不到2％，非常小的份額，所以對它來說，我們中國人說這個市場很重要，但是對于蘋果來說，數碼有些特殊的原因，所以它還不是非常的適合，比如版權的問題，網站的問題，我們消費者不是隨意的可以使用，這些導致他們在這些方面沒有做太大的工作，所以如果說2006年個在IT企業很多沒有做得很大很強，我覺得企業把這個事情的定位認識不足，今天談論的不是MP3MP4，如果我們分析的話，長城的優點剛才我們提到過，我們有20年的底蘊和基礎，有超過一千家的零售終端，300家的銷售服務站，缺點就是我們進入數碼領域比較短，另外我們相對來說在這個方面我們經驗不足，這是我們一個弱勢，包括我們一個正規化的操作。你剛才說IT做不大，很大原因就是我們所有IT企業，你剛才提到這幾個名字都是正規化的操作，另外我們財務結構，我們很多東西做不到，廣東馬上就能給錢，貨沒有問題，但是我們的財務制度不允許，所以這些都會導致我們的反應比較慢。我想長城是這樣一個定位，今年我們要做得，剛才講的，我認為機遇在哪里，機遇個我覺得長城這樣規模的企業，大規模的介入數碼領域，在這個時候是合適和恰當的，如果我們進入太早就死掉了。但是我們一定有機會，第二我們說的機遇在哪里，我認為這個事情不僅僅是長城電腦公司的領導在判斷這個事情，作為消費類電子，或者我叫做數碼影音的娛樂設備，在這個領域，可塑性的空間非常大，現在大家已經看到各種形態，PMP，MP4跟相機相連，可以跟紅外相連，我們還可以變成手機，反過來說大家也會關注一個問題，說到MP3這些東西，我想個這一定是互相融合和貫通的，一定不是誰取代誰的問題，功能和需要不一樣，有的人就是喜歡臺式機，有的人覺得筆記本方便，所以你很難說一個東西取代另外一個東西，相互的融合。我是說MP3把手機融合掉了，還是MP4融合手機的一些通訊功能。在一些國外的企業，在PDA領域都是互通的一個功能，這些方面是一個互相作用的結果。包括大家看到我們現在的PMP，還可以拍DV，很短暫的DV，這都是一些相互交融的東西，我們在機會方面很大。另外今年LCD，就我們說的小屏幕的，FLASH大量的價格下降，導致這個領域發展空間也很大，任何一個產業的成熟一定是以成本大量的下降作為基礎的。MP3、MP4現在為什么可以進入尋常百姓家，無論是你的工作，你的生活，我想都會跟它有點關系，在這個情況下大家都認可，它是一個行業，它已經取代CD。

　　劉仁剛：為什么聯想、方正做數碼沒有做大，我覺得跟一個企業的定位有很大的關系，從聯想方正來講，它畢竟是一個整機的企業，大家來看長城，我們一直長城的核心競爭力，在去年長城和CEC合作以后，我們吸納進來很多研發資源，大家都知道CEC做集成電路的，我們有很多板卡是給像諾基亞這樣的企業在做OEM提供，這一塊技術，包括長城在數碼這塊，我們很早，應該是在2000年左右就跟EG進行合作，我們在包裝，在視覺方面跟韓系的合作，可能羅總比較老手，在技術觀，板卡方面的研究，長城也是帶了一些很多國家項目，有些東西目前還在實驗室里面，這塊的互補性跟整機的廠商是很大的一個區別。MP3制造正在進展當中，只是把實驗成果轉化為產品的進行中。

　　羅迎曉：除了外觀和結構上我會借鑒韓國的一些元素，在技術含量上面我們有很多清華北大的研究生，做解決方案，PMP方面，另外我們長城系還有E2硬盤，已經推出2.5寸這樣的硬盤，可能會在今年合作，大家想我們有自己的硬盤，我們有自己解決方案的供應商，這樣實力整合，再把外觀請韓國人幫忙做得更漂亮，這樣沒有任何的問題，在這種情況下整合出來的東西是什么樣的東西，我想應該還值得期待。

　　提問：2005年咱們MP3大概賣了多少臺？

　　羅迎曉：2005年我想對于媒體來說參照數據不大，從數據上來說，至少到目前為止可能還不太值得你去關注，我只能說在一個很常規很普通的水平上面，跟普通的一些大多數的廠家差不多，但是進不了前十名。我是5月份過來，7月份我全面的操作，過去有很多遺留的問題要解決，包括品牌在數碼品牌方面的建設，7月份開始是我打基礎的情況，今年是我們發力的機會，今年下半年再問我這個問題，我相信會給你比較好的回復。

　　提問：您剛才說2006年目標是國內前五名？

　　羅迎曉：國內品牌前五名，市場占有率我希望占有4％，我想我的設計還是客觀的，也是我力爭要去做，我不會說我要10％，我要20％，這個不現實，我想是這樣一個情況，但是我想如果做到6－10萬臺應該進中國的前十名沒有問題，我希望大家更多關注的是長城數碼一個品牌的建設和思想的發展，整個線路的發展，其實對于一線的品牌，我從來不關心它們的量，因為這是一個數字的參照，我看到2004年數據，包括愛國者等等各種各樣的數據，但是這些數據會有幾個很有意思的，有的銷量很高，有的金額很高，但是銷量和金額不一定有的關系。有的可能很低價賣的，這個量很大。我們數碼不單指MP3、MP4，而且整個產品的構成，這個盤子做多大，是這樣的概念，肯定不是指單一的某個產品。

　　提問：您剛才說產品會請韓國的人來做？

　　羅迎曉：已經在接洽，請國際的公司來做代價很高，已經在跟我們其他部門有的合作。這個時間如果說真的是請韓國人介入里做外觀設計和結構設計的話，我希望6月份能夠有機會開始，經過3個月的時間把產品做到位，但是在這之前我們會有其他的ODM方式，請國內共同探討。在這點來說，我想我這邊也是比較獨特的狀況，目前長城數碼的產品和銷售是全部由我來操作，在這個層面上，我想也是為什么今天我們走的比較穩和快的原因，因為我們的產品銷售是一個人在抓，盡管很辛苦，但是這保證了在產品銷售之間的意見盡可能不產生分歧，這樣才能跑的更快，起碼我的小產品是可以這樣做的。

　　提問：剛才您提到衛星廣播衛星電視，現在在國內沒有運營商，日本和韓國有，長城開發這種東西的話，會不會有自己的手段？

　　羅迎曉：這個事情跟引進韓國設計是一樣的問題，目前來說，我只能叫做密切關注和思考，和設計，落到實處還有一定的時間，這一類東西，我們說接近于世界前沿一些新的科技開發的產品，一定會在今年看到一些，包括DMB在中國還不太多，包括盛大網絡都在參與這方面的一些研發和運營的一個準備和考慮工作，它不是很成熟，但是我想這些以長城的實力，在這樣的條件下，因為不僅僅是我們在關注這件事情，很多的開發商，還有的大型運營商都在考慮這個問題，我想是一起配合的一件事情，這個領域不是我考慮，一定是有人比我考慮早，一定是這樣，我們只是怎么來配合，就像GPS，像光纜在韓國發展很快，我們怎么引到中國。現在拿過來也可以用，它的信號很好，可能有一些非法的破解或者其他的方法，可能也有。所以說基本上是這樣一個情況，回答你在方面，個叫拿來主義，第二個我們共同跟韓國來開發，叫做前端性，符合時尚潮流的產品，這個領域我想也會有深度的合作。我非常崇尚韓國的外觀設計，這點非常好，我們必須要學，而要，我一定會去這樣做，我想公司也會有這樣一個態度，包括韓國人在生產管理方面也有很強的經驗，大家可以看到2003、2004、2005上半年有這么幾個品牌，主線開始是引進韓國的技術，起碼有四個品牌，做得非常不錯，為什么今天基本聽不到聲音，其中有兩個在廣東，靠近香港，主要他們沒有延續，沒有借鑒，沒有吸納成自己的東西，剛開始進來非常好賣，賣不動了，因為中國其他的機器出來很便宜，他不得不找中國的產品，只好放棄韓系，這樣放棄它的產品就沒有差異化的，開始它們是非常有優勢的。我可以提一個做得很成功的，也是我需要去學習的，DEC，他們早走的韓系路線，總體上來說他們經過幾年的沉淀，至少在產品端他們有一個很認真的學習、借鑒、吸納的過程，我覺得他們做得很細，當然另外一方面他們渠道建設采取終端的方式，我覺得也不錯，基本是這樣一個情況。

　　提問：我想了解一下長城數碼目前拓展怎么樣？

　　羅迎曉：目前我們拓展還不是太好，在過去一年，基本下半年我也在反思我們工作中失誤和不足的地方，過去我們過于依賴長城系的產品渠道，這個有偏差，因為做PC筆記本，作為一個經銷終端來說很喜歡你的產品，他們誰都可以做，我們發現由他們來做以后，很多情況下，他們不知道怎么去賣，因為他是賣PC，賣筆記本，跟買數碼還不一樣，往市場下推的時候推不動，第二個三四級城市我們沒有下去。原來我們按照長城電腦一個常規的做法，我們在省會城市，在大城市找分銷來做，這個對PC筆記本非常適合，我們在南京和上海遇到了肯定，打不過人家，人家說你長城代票我不要票，你這么貴能不能給我便宜，都不行，人家說你明天能不能給我到貨，我到不了，所有這些問題需要我們一步步解決，我們操作半年不丟貨，但是代理商，一個電話就下了訂單，沒有流程，發貨發完了今天調三個，明天調五個，都有這樣的情況，我們保障了客戶的利益，但是也有代價，客戶覺得我們反應滿。三四級的情況，我們調整了思路，在很多重點區域，比如在華東地區，我說我們一定要把華東拿下，因為我覺得長城品牌在三四級有相當的品牌影響力，超過40歲以上的人非常認可，他們的下一代也是十幾歲，有的客戶要買我們這個牌子。我覺得在局部重點區域我會有這個策略，重點城市攻不下，華東城市比較喜歡洋品牌，我們采取迂回的方式，在江蘇這么多城市起碼有十個，一個城市做扎實，攻完了這個城市再攻那個城市。比如在北京我們也是，北京有的客戶說，做分銷很難一下子拿你三四十萬，這個都有各地的情況，我也是說，中關村我必須拿下，不惜一切代價拿下，但是拿下的目的是什么，對我的目的不是銷量，我是叫曝光率和眼球，我要知道，長城數碼在中關村的存在，就是這樣一個概念，會有不同的一些做法，比如華南地區，我們也會采取其他變化的方法？

　　提問：今年會有什么具體的目標，在三四級城市賣到總銷量的多少？

　　羅迎曉：我現在還沒有具體化到三四級城市占到多大的比例，我們按區域來劃分，我現在按照兩個大的渠道，一個3C一個IT，3C超過兩百家的店，IT基本上也是這樣一個對等的數字，但是我會更加注重，這也是長城公司，包括像我們的一些很有名的IT企業在今年都提出這樣一種戰略目標，要深入到三四級，很多洋品牌到三四級不好，因為它們沒有像長城聯想這樣的維護體系，服務體系，我會特別加強在這個方面的建設，我打中端再看上面，服務好我們的分銷商，下面的管子接好了，你只要做分銷就好了。

　　提問：數碼產品全權交給一個人，是不是有一個硬指標，長城數碼對這一塊有沒有一個幾年之內硬性要求？
　
　　羅迎曉：我只能告訴你一句，就是長城公司對于長城數碼今年必須盈利，而且我接的任務從我自己來說這也是我責任所在，因為在其他方面，相對來說我們面臨的市場應競爭壓力更大，我希望長城數碼能夠給長城公司帶來新的利潤增長點，帶來新的活力的地方，今年我肯定要盈利，而且我相信也一定能做到。

　　提問：是否盈利和盈利差距很大，你這邊有沒有說三五年的一個規劃，有沒有硬指標？

　　羅迎曉：我想硬指標作為目前來說，因為我們還是屬于叫做是一個起步階段，所以給我的壓力相對比較小，實際上這么說，長城公司在這一塊方面逐步加大投入，但是我覺得我們結果很重要的體現在今年的運作，很可能在一定的條件下我們會介入更高端的領域。比如我們前面探討對DV的考慮，目前時機還不成熟，如果像這樣的一個，我們叫做上臺階或者叫劃時代的產品進入長城體系的話，今天給我說幾個億，對于長城這個模塊，這個公司來說都是非常小的一個數字，沒有意義，從大道理來說沒有意義，只有說我們，為什么我要消化韓國的，我要打造在數碼領域核心競爭力，我要隨時可以，如果達到這一步，很多事情可以做，長城愿意大規模的投入，但是今天不能說這個話，因為我們還沒有準備好，你說今天去砸DV，砸DC，我們沒有辦法跟他們競爭，它價格比你貴兩千塊錢人家照樣賣，這是一個綜合數字的問題。所以宏觀的目標暫時我還沒有辦法回答你，近期的目標就是今年要有盈利，而且讓所有的媒體一定是比較高的曝光率，基本是這樣一個概念。