方發(fā)和在剛剛過去的14天春節(jié)假期中，只有兩天時間是在臺北家中和親人一起度過。“年前到赫爾辛基參加發(fā)包商的供應(yīng)商會議，大年初一又飛往東京參加客戶的供應(yīng)商大會。”

　　方發(fā)和，東軟集團(tuán)副總裁兼CTO，有著27年IBM工作經(jīng)驗，被喻為東軟的“技術(shù)大使”。現(xiàn)在，方發(fā)和每天關(guān)注更多的，是全球軟件產(chǎn)業(yè)遷移所帶來的“一個無人不為之心動”的巨大商機(jī)---國際服務(wù)外包業(yè)務(wù)。

　　近年來，當(dāng)眾多國內(nèi)軟件企業(yè)仍在為市場低迷而苦苦掙扎時，一大批從事服務(wù)外包的公司早已跨出國門，從日本、歐美等國外客戶手中拿回了定單。用業(yè)內(nèi)人士的話說，“全球服務(wù)外包為中國軟件企業(yè)注入了一劑興奮劑”!

　　2月21日，方發(fā)和參加在上海舉行的外包高峰論壇，并向與會者發(fā)表了題為《增強(qiáng)企業(yè)BPO競爭力》的演講。

　　外包戰(zhàn)略

　　2002年4月，從IBM離職的方發(fā)和，被東軟集團(tuán)董事長劉積仁的“東軟有4000技術(shù)大軍，要你統(tǒng)帥”的邀請所打動，加盟東軟，負(fù)責(zé)集團(tuán)的技術(shù)戰(zhàn)略、國際外包以及產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

　　“我到東軟這幾年，主要在北京、大連、沈陽、上海四地成立了離岸研發(fā)中心，接下來還想建第五個、第六個”，21日的外包峰會間隙，方發(fā)和向記者如是說。

　　在當(dāng)天的大會演講中，方發(fā)和表示，軟件服務(wù)外包不完全是降低成本，“這是一個重要因素但不是因素”，同時企業(yè)還要考慮獲得好的skills(技能)。

　　“服務(wù)外包不是一個項目，而是一個長期的戰(zhàn)略和計劃”，他強(qiáng)調(diào)。

　　據(jù)悉，東軟2005年國際外包收入達(dá)6270萬美元，位居中國軟件外包服務(wù)榜首，而客戶總數(shù)加起來不過才二三十家。這也反映了當(dāng)前各家外包服務(wù)提供商的一個特色，即圍繞幾家大的發(fā)包方，更看重長期的合作伙伴關(guān)系。

　　目前在國內(nèi)軟件業(yè)，有觀點認(rèn)為作軟件服務(wù)外包門檻較低，企業(yè)難以形成核心技術(shù)和產(chǎn)品。“其實這是一個誤區(qū)”，在有著8年IBM 軟件部工作經(jīng)歷的方發(fā)和看來，提供外包服務(wù)也是很深的學(xué)問，并不只是低端的工作，服務(wù)外包要想做大、做強(qiáng)，必須要有自己的核心能力，而且要和競爭對手形成差異性。

　　東軟董事長劉積仁在此前也曾表示，“外包提供者的能力決定了他在價值鏈上的定位”。

　　就在不久前，方發(fā)和收到了一封來自國外某知名IT公司CEO的電子郵件，對東軟所提供的外包服務(wù)表示贊揚(yáng)。

　　東軟早自1991年開始與日本企業(yè)合作涉足軟件與IT服務(wù)外包業(yè)務(wù)。其目標(biāo)是計劃用5年時間，將軟件外包業(yè)務(wù)提升到集團(tuán)整體業(yè)務(wù)的30%，“成為東軟未來重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一”。

　　10C規(guī)則

　　全球服務(wù)外包正成為中國軟件業(yè)的“藍(lán)海”。2005年中國軟件離岸外包收入9.3億美元，增長速度為55.6%，IDC預(yù)測這一市場未來幾年仍將保持強(qiáng)勁增長態(tài)勢。

　　一時間無數(shù)企業(yè)爭相踏上服務(wù)外包的淘金之旅。作為行業(yè)里的先行者之一，方發(fā)和有著自己的看法和理念，他指著桌上的杯子說，“做軟件外包和賣一個杯子不同，與客戶更多是戰(zhàn)略合作而不是一次性買賣”。

　　近，方發(fā)和在美國與一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的CEO、CFO和CTO三人就外包項目進(jìn)行洽談，對方在聽過東軟的介紹后表示可以當(dāng)場簽約。方發(fā)和卻沒有馬上應(yīng)允。他建議對方先到中國看一看，現(xiàn)場考察一下東軟，然后再簽定合同。許多人對此難以理解:有合同還不簽?萬一客戶被同行搶去怎么辦?方發(fā)和回答，只要對方認(rèn)同了自己的能力和價值，就不擔(dān)心被搶走。

　　現(xiàn)在，每當(dāng)被人問到做軟件外包的經(jīng)驗和注意事項，方發(fā)和會耐心的列出10個英文單詞: Customers、Competitiveness、Continuity、Collaboration、Communications、Cost、Channel、Capacity、Competence和Capabilities。“做軟件外包，關(guān)鍵是這10個C”，他說。

　　在這其中，方發(fā)和特別強(qiáng)調(diào)的是Capabilities和Competence。首先要明確企業(yè)有什么樣的能力(Capabilities)，把基本的能力建立起來，然后再把這個能力發(fā)展成核心競爭力(Competitiveness)，就是說不但能做，而且要做的比別人還要好，性價比更高。

　　軟件外包企業(yè)面對的是全球市場，規(guī)模日益重要。然而國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模偏小，曾有人感慨，與印度外包企業(yè)相比，連蝦米都算不上。“我認(rèn)為100人以下的公司都非常危險”，方說。東軟目前有8000多人，預(yù)計到2006年底將超過10000人，其中做外包的會有4000人，也將是國內(nèi)規(guī)模的一家。

　　據(jù)介紹，在軟件外包領(lǐng)域，東軟打造了一個“以人力資源為基礎(chǔ)的服務(wù)外包發(fā)展模式”。集團(tuán)先后在大連、南海和成都創(chuàng)辦了3所東軟信息學(xué)院，為東軟從事外包服務(wù)提供了人才保障，方發(fā)和稱之為“掌控了人才的供應(yīng)鏈”。

　　當(dāng)然，做軟件外包重要的還是客戶(Customers)。方發(fā)和現(xiàn)在花費(fèi)時間較多的，也是在市場開發(fā)和拓展客戶上。目前，東軟還是采取直銷方式，面向客戶一對一洽談。“之后我們不排除開發(fā)新的渠道(Channel)，比如說通過一些代理、合作伙伴等”，他透露。

　　下一站，歐美市場

　　2006年春節(jié)過后，方發(fā)和去紐約參加了由美國《全球外包》雜志(Global Outsourcing) 和“全球外包服務(wù)咨詢公司”聯(lián)合開展的“全球IT服務(wù)100強(qiáng)”評選頒獎。東軟繼去年入選后今年再度進(jìn)入“全球IT服務(wù)100強(qiáng)”榜單，并榮登中國軟件外包5強(qiáng)榜首。

　　“東軟上榜和我們?nèi)ツ暝诿绹袌鋈〉昧艘恍┩黄埔灿嘘P(guān)系”，方發(fā)和說。目前，包括摩托羅拉、惠普在內(nèi)的幾家大型跨國公司都是東軟客戶。

　　歐美客戶正在成為東軟繼日本市場后的下一個重點。經(jīng)過十多年發(fā)展，東軟已與日本20多家IT企業(yè)開展外包合作，收入占東軟國際外包收入的90%，歐美市場只占到10%。“所以，我們對歐美的力度還要加強(qiáng)”，方說。

　　目前，從行業(yè)現(xiàn)狀來看，中國整體軟件外包收入的60.1%來自日本客戶;其次是歐美市場，占到20.4%。但歐美市場被認(rèn)為是未來發(fā)展快的市場，需求規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于日本。這也是包括東軟在內(nèi)的大批軟件企業(yè)要擠進(jìn)歐美外包市場的主要原因。

　　而且，業(yè)內(nèi)人士反映，國內(nèi)企業(yè)對日本的軟件外包普遍處在比較低端的階段，“工作內(nèi)容基本局限于軟件測試和代碼編寫”。而歐美市場更多的是BPO(Business Process Outsourcing)業(yè)務(wù)流程外包，對外包企業(yè)的管理和服務(wù)水平要求更高，產(chǎn)生的利潤也更大。

　　然而，另一方面，據(jù)IDC報告顯示，當(dāng)前美國企業(yè)在考慮軟件外包時，優(yōu)先考慮的國家依次為印度、加拿大和愛爾蘭，中國排第四位。可見在全球外包市場，國內(nèi)企業(yè)面臨眾多競爭對手。

　　美國《全球外包》雜志主席為東軟頒獎

　　其中無法回避的就是印度軟件企業(yè)。目前歐美市場大多數(shù)外包訂單都落入印度公司手中。據(jù)印度全國軟件和服務(wù)公司協(xié)會預(yù)測，2005-06年印度IT和服務(wù)外包收入363億美元。同時，印度公司還加快了進(jìn)軍中國市場的步伐，迄今為止，印度四大軟件企業(yè)已悉數(shù)進(jìn)駐中國。

　　對此，方發(fā)和較為坦然，“有報道形容說 ‘中國后院失火’，我看這倒是好事 ，競爭可以拉動國內(nèi)軟件企業(yè)的管理水平，當(dāng)然也不排除會有些合作”。

　　在他看來，印度企業(yè)到中國來主要有三個動機(jī):一是中國市場，二是中國的人才，三是把中國作為跳板進(jìn)入日本市場。“我認(rèn)為第二個較為可行，利用中國人才資源，作為他們?nèi)蚪桓赌芰Φ囊徊糠?rdquo;，方發(fā)和分析說。至于中國企業(yè)的定單，相對來說國內(nèi)公司還是有優(yōu)勢;而把中國作為進(jìn)入日本的跳板，“這個還比較遙遠(yuǎn)”。

　　不過，方發(fā)和也意識到了形勢的嚴(yán)峻性，“一方面我們要進(jìn)入國際市場中，一方面我們自己也要上個臺階，現(xiàn)在的競爭對手都是國際化背景企業(yè)，所以回到家里我一直講，要加強(qiáng)我們核心的能力”。同時，他發(fā)現(xiàn)，在今年的“全球IT服務(wù)100強(qiáng)”榜單中，一些曾經(jīng)入選過的國內(nèi)同行今年卻未能上榜，“這是值得我們警惕和反思的”，他說。