在同一電腦城出售的同一品牌配置完全一樣的筆記本電腦，不同柜臺(tái)間價(jià)格相差好幾百元，而各自柜臺(tái)的老板都聲稱自己賣的是行貨，別人賣的是水貨。王先生放棄了，終跑到家電連鎖店國(guó)美買到那款的筆記本電腦，結(jié)果價(jià)格還比在電腦城低。當(dāng)然，并不是所有人都像王先生一樣幸運(yùn)，因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)的營(yíng)銷渠道，消費(fèi)者能在家電超市選擇到的IT產(chǎn)品是少之又少。
可是，為什么電腦就一定要選擇在電腦城里賣呢？2005年以來(lái)，隨著國(guó)美、蘇寧等家電巨頭紛紛轉(zhuǎn)型3C賣場(chǎng)，涉足IT產(chǎn)品，各大家電連鎖超市的IT展區(qū)不斷擴(kuò)大，IT品牌也迅速增多。2006年，一場(chǎng)IT分銷的變局正在醞釀之中，家電連鎖業(yè)正與IT分銷企業(yè)聯(lián)手共謀3C時(shí)代。
家電連鎖尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)
家電企業(yè)轉(zhuǎn)向3C、轉(zhuǎn)向IT是為了“救市”。2005年，中國(guó)家電連鎖業(yè)發(fā)展迅猛，各大家電連鎖企業(yè)加速擴(kuò)張，展開(kāi)“開(kāi)店競(jìng)賽”。在北京，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中4個(gè)企業(yè)一口氣開(kāi)出110家門店，而按照各大巨頭的開(kāi)店計(jì)劃，明年北京家電連鎖店總數(shù)將破200家。
比較家電連鎖成熟的日本東京，連鎖店也不過(guò)100家左右，因此北京市場(chǎng)真能容下這么多門店嗎？一位不愿透露姓名的家電廠家老總透露，目前北京110余家家電連鎖店有不少已臨近虧損。尤其傳統(tǒng)家電火拼價(jià)格利潤(rùn)越來(lái)越薄，家電連鎖巨頭若想保持較高利潤(rùn)，除了推動(dòng)行業(yè)內(nèi)洗牌外，還必須從其他業(yè)態(tài)如電腦城、通訊賣場(chǎng)搶到更多市場(chǎng)。
國(guó)美北京分公司總經(jīng)理趙寶民稱，目前北京傳統(tǒng)家電市場(chǎng)，家電連鎖巨頭能占到80％到90％的份額，但如果擴(kuò)展到IT、通訊等3C產(chǎn)品，家電連鎖在整個(gè)3C市場(chǎng)銷售中份額只占到50％，擴(kuò)張余地相當(dāng)大。正是相中了3C這個(gè)“富礦”，幾乎所有家電連鎖都竭力從傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)脫胎換骨，變身為3C賣場(chǎng)，幾乎每家均進(jìn)行門店整體性改造，將門店位置讓位于消費(fèi)IT產(chǎn)品，就整體而言，家電連鎖業(yè)的3C戰(zhàn)略布局正逐漸形成。
分銷企業(yè)驅(qū)動(dòng)變革
家電連鎖業(yè)要想分得電腦城的一杯羹，必須依靠傳統(tǒng)的一級(jí)IT分銷商。而家電連鎖超市大躍進(jìn)式的擴(kuò)張戰(zhàn)略也極大刺激了這些分銷商。新的擴(kuò)張機(jī)會(huì)來(lái)了，中國(guó)的IT分銷企業(yè)神州數(shù)碼的常務(wù)副總裁林楊透露：“神州數(shù)碼已經(jīng)與幾大家電賣場(chǎng)簽訂了供貨協(xié)議，根據(jù)家電大賣場(chǎng)的消費(fèi)者特點(diǎn)，實(shí)施相應(yīng)的合作計(jì)劃。”目前，神州數(shù)碼代理著IBM、H P、SONY等諸多國(guó)內(nèi)外廠商的IT產(chǎn)品，此前主要通過(guò)各級(jí)渠道商銷售。“但是現(xiàn)在，公司已經(jīng)開(kāi)始警覺(jué)家電連鎖賣場(chǎng)的力量。”
林楊告訴記者，神州數(shù)碼將IT產(chǎn)品客戶群細(xì)分為5類———消費(fèi)類、家庭辦公、中小企業(yè)、企業(yè)級(jí)和大客戶。進(jìn)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者正逐漸傾向在大商場(chǎng)或者電器賣場(chǎng)購(gòu)買家庭消費(fèi)類的IT產(chǎn)品，而傳統(tǒng)的IT終端市場(chǎng)電腦城的客源在逐步減少。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，傳統(tǒng)的電腦銷售渠道所占的市場(chǎng)份額從2000年的90％逐年遞減到了60％左右。
整個(gè)IT產(chǎn)品正在分化，一端與技術(shù)的關(guān)聯(lián)日趨緊密；一端向消費(fèi)類品轉(zhuǎn)化，如家用PC、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、M P3等。這類產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用，銷售過(guò)程趨于簡(jiǎn)化，銷售形式接近其他普通商品，易于在家電連鎖超市迅速推廣。
“在家電連鎖超市跑馬圈地的情況下，誰(shuí)能夠搶先在這塊新興疆土并站穩(wěn)腳跟，誰(shuí)就將在終勝出”，林楊說(shuō)，基于這種思路，神州數(shù)碼還成立了專職的銷售團(tuán)隊(duì)，以快的速度完成了對(duì)大中、蘇寧、國(guó)美等主要賣場(chǎng)的銷售覆蓋。
對(duì)此，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的陸刃波分析，隨著IT產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使IT廠家和分銷商意識(shí)到：誰(shuí)掌握終用戶，誰(shuí)就能終贏得市場(chǎng)。因此，細(xì)分客戶群，壓縮中間渠道，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，將成為IT業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨向。
產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)一個(gè)不能少
不過(guò)，有分析人士稱，隨著IT產(chǎn)品越來(lái)越平民化、標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷、統(tǒng)一服務(wù)的連鎖購(gòu)物終會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，但是就目前的消費(fèi)需求來(lái)看，各大家電連鎖超市和IT分銷企業(yè)想借助3C實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張都有很長(zhǎng)的路要走。
業(yè)內(nèi)人士指出，無(wú)論廠商的業(yè)務(wù)模式如何變化，對(duì)于消費(fèi)者而言，選擇到何處購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)無(wú)非是三條：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。家電連鎖賣場(chǎng)固然有自己的優(yōu)勢(shì)，比如可以通過(guò)規(guī)模采購(gòu)掌握廠家價(jià)格“話語(yǔ)權(quán)”，在售后服務(wù)上3C賣場(chǎng)也比傳統(tǒng)IT專業(yè)賣場(chǎng)更有保證。
但家電連鎖企業(yè)也有不少“缺陷”。很多消費(fèi)者反映，目前家電超市IT產(chǎn)品的品種和型號(hào)比較單一，缺乏配套的零配件，其銷售人員對(duì)產(chǎn)品性能等相關(guān)知識(shí)不太熟悉。這些“缺陷”使得相當(dāng)部分的消費(fèi)者很難“一站式”購(gòu)物。此外，在電腦攢機(jī)領(lǐng)域家電賣場(chǎng)也不具有優(yōu)勢(shì)。
實(shí)際上，家電連鎖業(yè)和IT分銷業(yè)也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。某家電連鎖企業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人透露，該公司正在計(jì)劃加強(qiáng)與IT分銷企業(yè)的合作，包括對(duì)銷售人員進(jìn)行IT產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、擴(kuò)大IT產(chǎn)品的品種和型號(hào)等。